Paradigma Pemasaran di Abad ke 21

Pada abad ke 21 akan terjadi banyak perubahan dipelbagai bidang, antara lain :

Dibidang ekonomi, akan terjadi perubahan sebagai berikut :

1. Secara makro, perubahan dari ekonomi tertutup menjadi ekonomi terbuka (go-public)
2. Secara mikro, perubahan yang terjadi adalah adanya penggabungan dari organisasi usaha yang sebelumnya dapat berusaha mandiri(merger, acquisition, leverage), bergabung dengan alih teknologi (strategic alliance), atau membentuk jaringan bisnis (franchise)

Hal lain disebabkan adanya beberapa ketentuan/patokan yang harus diperhatikan, yaitu :

1. Globalization, yang akan memicu pengusaha domestik untuk memperkuat posisinya dengan mengadopsi teknologi tinggi dan manajemen modern dan terkini.
2. Technological advance, yang akan menghasilkan produk-produk yang berkualitas tinggi, dan akan mengurangi economical life dari capital items.
3. Economic deregulation, adanya pelbagai kebijaksanaan dibidang ekonomi yang akan berdampak luas terhadap kehidupan pada umumnya.

Demikian pula halnya dibidang marketing/pemasaran, akan terjadi pergeseran paradigma pemasaran/marketing paradigm :

Tujuan pemasaran
Kepuasan konsumen tidak lagi sebagai andalan, tetapi harus dibarengi dengan hubungan baik dengan konsumen.

Strategi pemasaran
Dalam menyerang pesaing tidak lagi kelemahan lawan yang diperhatikan, tetapi justru apa yang menjadi kekuatan lawan yang akan diserang.

Taktik pemasaran
Program-program untuk membantu pelaksanaan strategi pemasaran bukan lagi promosi sebagai ujung tombaknya, tetapi harus dibarengi dengan komunikasi pemasaran agar konsumen yakin akan produk yang dipromosikan. Paduan antara promosi dan komunikasi pemasaran akan membentuk bauran komunikasi pemasaran yang lebih berbobot, karena merupakan gabungan antara hard selling dan soft selling.

Produk
Produk yang dihasilkan bukan lagi berpijak kepada kualitas, tetapi telah bergeser kearah produk yang ramah lingkungan.

Persaingan pasar
Perusahaan dalam rangka untuk memenangkan dalam persaingan, tidak akan mengandalkan lagi kepada harga, tetapi lebih mengarah kepada pelayanan yang memuaskan konsumen.

Konsumen Vs Produk
Konsumen yang menjadi sasaran penawaran hasil produknya, akan bergeser dari mass market/konsumen umum, dimana satu produk untuk semua golongan dan jenis konsumen yang ada dalam masyarakat umum, kearah konsumen target dimana setiap segmen konsumen menjadi sasaran dari produk tertentu yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya.

Saluran distribusi
Fokus dari aspek distribusi, terutama untuk produk nyata atau produk konsumen, tidak lagi adanya penyebaran yang meluas. Tetapi harus diikuti dengan adanya pelayanan kepada konsumen yang memuaskan.

Cara menjual
Tidak mengandalkan lagi kepada manfaat produk, tetapi harus dibarengi dengan menjual solusi, yaitu mengatasi problema yang dialami oleh konsumen terhadap produk tertentu.

Bauran pemasaran
Menurut Lauterborn, dalam pemasaran yang menghandalkan kepada hubungan baik dengan konsumen, sebaiknya bauran pemasaran yang berorientasi kepada produsen, harus sejalan dengan bauran konsumen yang berorientasi kepada konsumen :
1. product --> customer value
2. price --> customer cost
3. place --> convenience
4. promotion --> communication

Bauran promosi
Bauran promosi atau promotion mix, yang terdiri dari iklan, promosi penjualan, publikasi, dan penjualan tatap muka, akan bergeser menjadi bauran komunikasi pemasaran, yang terdiri dari :
1. iklan
(ATL, BTL)
2. promosi penjualan
(kupon hadiah, kuis, undian, demonstrasi, bonus, diskon, pajangan dll)
3. penjualan tatap muka
(door to door, pertemuan dengan sekelompok konsumen)
4. komunikasi pemasaran
(advertorial, artikel, seminar, pameran, tatap muka dengan wartawan, talk show, ceramah keliling, publikasi, sponsor, lobi)
5. pemasaran langsung
(katalog, telepon, TV home shopping, e-commerce)

Dengan bauran komunikasi pemasaran, yang merupakan paduan dari program-program hard selling/promosi, dan soft selling atau komunikasi pemasaran, maka pelaksanaan strategi pemasaran akan lebih maksimal dalam mencapai tujuan pemasaran; yaitu laba melalui kepuasan dan hubungan baik dengan konsumen. Dan akan tercip[ta adanya brand loyalty, sehingga konsumen tidak akan berpaling kepada produk pesaing yang sejenis.

Peluang Pasar

Ansoff menciptakan suatu model untuk memanfaatkan peluang pasar yang ada, yaitu bagaimana caranya untuk meningkatkan jumlah penjualan melalui intensive growth program. Yang menjadi patokan adalah produk dan konsumen. Dimana dari hasil pertemuan silang antara kedua faktor penentu tersebut, terjadilah tiga alternatif; dan satu kwadran sebagai dampaknya yaitu apa yang dinamakan diversification strategy, yang tidak mempunyai hubungan dengan ketiga stratedi lainnya.

Adapun ketiga alternatif tersebut adalah sebagai berikut :

1. Market penetration strategy, yaitu strategi untuk mendapatkan tambahan pangsa pasar dari produk lama yang dipasarkan kepada konsumen lama, agar meningkatkan pemakaian/pembeliannya.
2. Market development strategy, yaitu strategi bagaimana caranya mengembangkan konsumen dengan mendapatkan konsumen baru, dengan produk lama.
3. Product development strategy, yaitu strategi mengembangkan produk potensial, yang merupakan modifikasi produk lama ataupun menciptakan produk baru, untuk konsumen lama.

Dalam melaksanakan strategi tersebut, haruslah disusun program-program/taktik pemasaran yang sesuai dengan produk maupun konsumen yang menjadi sasaran.

Market atau Pasar

Market atau pasar, ditinjau dari segi pemasaran adalah orang / sekelompok orang/organisasi yang mempunyai kebutuhan/keinginan akan suatu produk, yang dapat dipenuhi melalui transaksi. Dengan pengertian tersebut, pasar identik dengan konsumen, dan dapat dibedakan menjadi :

1. Konsumen potensial
2. Konsumen target
3. Konsumen pemakai

Menurut hipotesa, besarnya masing-masing pasar tersebut mengacu kepada konsumen potensial. Misalnya pasar potensial sama dengan 100%, maka konsumen target = 10%, sedangkan konsumen pemakai = 5%. Untuk mengukur berapa besarnya pasar potensial tersebut, diperlukan beberapa faktor penentu, misalnya :

1. Junlah penduduk
2. Daya beli konsumen
3. Pola konsumen

Konsumen potensial dapat dipilah-pilah dari konsumen yang heterogen menjadi konsumen yang homogen. Cara memilah ini dinamakan market segmentation atau segmentasi pasar. Dalam melaksanakan segmentasi pasar, dapat dibedakan menurut :

1. Geografi atau tempat tinggal konsumen
2. Demografi atau jenis kelamin, umur, atau pendidikan
3. Psikografi atau status klas dalam masyarakat
4. Perilaku, yaitu sikap atau respon terhadap produk

Sehubungan dengan kondisi konsumen yang heterogen dan homogen, produsen dapat memilah strategi pendekatan konsumen/market approach, dengan beberapa alternatif :

1. Pemasaran serba sama, dimana produsen tidak mengadakan segmentasi pasar dan cenderung untuk tidak mencari sasaran kepada sekelompok konsumen tertentu, tetapi strategi pemasarannya bergerak dipasar umum.
2. Pemasaran terkonsentrasi, dimana produsen melakukan segmentasi pasar dengan hanya memilih satu segmen konsumen sebagai konsumen target untuk produk utamanya; cara ini lebih menjamin adanya pelayanan yang memuaskan, terjalinnya hubungan dengan konsumen, dan dapat memonitor pesaing lebih baik.
3. Pemasaran serba beda, dimana produsen melakukan segmentasi pasar dan menghasilkan produk yang berbeda disertai dengan harga, promosi, dan pelayanan yang berbeda; dengan cara ini produsen akan dapat memperoleh posisi persaingan yang menguntungkan.

Untuk menentukan posisi suatu produk dipasaran, dibutuhkan perhitungan berapa besarnya pangsa pasar produk tersebut. Yang dimaksud dengan pangsa pasar/market share, adalah berapa besarnya prosentase yang diperoleh produsen dari hasil perolehan penjualan produk tertentu, dibandingkan dengan perolehan penjualan seluruh produk sejenis, dalam kurun waktu tertentu.
Dari perolehan pasar pasarnya, suatu produk dapat dikategorikan sebagai berikut :

1. Sebagai pemimpin pasar/market leader, apabila memiliki pangsa pasar terbesar dibandingkan dengan total market produk sejenis
2. Sebagai penantang pasar/market challenger, apabila memiliki pangsa pasar yang mendekati pangsa pasar market leader
3. Sebagai pengekor pasar/market follower, apabila memiliki pangsa pasar diatas pangsa pasar yang terkecil
4. Sebagai ceruk pasar/market nicher, apabila memiliki pangsa pasar yang terkecil prosentasenya.

Strategi persaingan yang diterapkan oleh masing-masing produk, dapat mengacu kepada pedoman berikut :
Market Leader ---> mempertahankan pasar

1. Mencari konsumen baru bagi produk lamanya
2. Mencari manfaat baru bagi produk lamanya
3. Mencari kelebihan tambahan bagi produk lamanya

Market Challenger ---> meraih pangsa pasar maksimal

1. Menyerang kekuatan pemimpin pasar
2. Menyerang kelemahan pemimpin pasar
3. Menyerang kekuatan dan kelemahan pemimpin pasar
4. Menyerang secara sporadis yang tidak diketahui lawan
5. Produk baru yang melebihi produk pemimpin pasar

Mareket Follower ---> mempertahankan posisi pasarnya

1. Menirukan identik dengan strategi pemimpin pasar
2. Menirukan sebagian dari strategi pemimpin pasar
3. Menirukan dan memodifikasi strategi pemimpin pasar

Market Nicher ---> memanfaatkan peluang pasar yang ada

1. Mencari konsumen target yang sesuai
2. Memanfaatkan segmen pasar yang kecil
3. Memelihara hubungan dengan konsumen
4. Menciptakan produk yang eksklusif
5. Memberikan pelayanan yang memuaskan