Paradigma Pemasaran di Abad ke 21

Pada abad ke 21 akan terjadi banyak perubahan dipelbagai bidang, antara lain :

Dibidang ekonomi, akan terjadi perubahan sebagai berikut :

1. Secara makro, perubahan dari ekonomi tertutup menjadi ekonomi terbuka (go-public)
2. Secara mikro, perubahan yang terjadi adalah adanya penggabungan dari organisasi usaha yang sebelumnya dapat berusaha mandiri(merger, acquisition, leverage), bergabung dengan alih teknologi (strategic alliance), atau membentuk jaringan bisnis (franchise)

Hal lain disebabkan adanya beberapa ketentuan/patokan yang harus diperhatikan, yaitu :

1. Globalization, yang akan memicu pengusaha domestik untuk memperkuat posisinya dengan mengadopsi teknologi tinggi dan manajemen modern dan terkini.
2. Technological advance, yang akan menghasilkan produk-produk yang berkualitas tinggi, dan akan mengurangi economical life dari capital items.
3. Economic deregulation, adanya pelbagai kebijaksanaan dibidang ekonomi yang akan berdampak luas terhadap kehidupan pada umumnya.

Demikian pula halnya dibidang marketing/pemasaran, akan terjadi pergeseran paradigma pemasaran/marketing paradigm :

Tujuan pemasaran
Kepuasan konsumen tidak lagi sebagai andalan, tetapi harus dibarengi dengan hubungan baik dengan konsumen.

Strategi pemasaran
Dalam menyerang pesaing tidak lagi kelemahan lawan yang diperhatikan, tetapi justru apa yang menjadi kekuatan lawan yang akan diserang.

Taktik pemasaran
Program-program untuk membantu pelaksanaan strategi pemasaran bukan lagi promosi sebagai ujung tombaknya, tetapi harus dibarengi dengan komunikasi pemasaran agar konsumen yakin akan produk yang dipromosikan. Paduan antara promosi dan komunikasi pemasaran akan membentuk bauran komunikasi pemasaran yang lebih berbobot, karena merupakan gabungan antara hard selling dan soft selling.

Produk
Produk yang dihasilkan bukan lagi berpijak kepada kualitas, tetapi telah bergeser kearah produk yang ramah lingkungan.

Persaingan pasar
Perusahaan dalam rangka untuk memenangkan dalam persaingan, tidak akan mengandalkan lagi kepada harga, tetapi lebih mengarah kepada pelayanan yang memuaskan konsumen.

Konsumen Vs Produk
Konsumen yang menjadi sasaran penawaran hasil produknya, akan bergeser dari mass market/konsumen umum, dimana satu produk untuk semua golongan dan jenis konsumen yang ada dalam masyarakat umum, kearah konsumen target dimana setiap segmen konsumen menjadi sasaran dari produk tertentu yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya.

Saluran distribusi
Fokus dari aspek distribusi, terutama untuk produk nyata atau produk konsumen, tidak lagi adanya penyebaran yang meluas. Tetapi harus diikuti dengan adanya pelayanan kepada konsumen yang memuaskan.

Cara menjual
Tidak mengandalkan lagi kepada manfaat produk, tetapi harus dibarengi dengan menjual solusi, yaitu mengatasi problema yang dialami oleh konsumen terhadap produk tertentu.

Bauran pemasaran
Menurut Lauterborn, dalam pemasaran yang menghandalkan kepada hubungan baik dengan konsumen, sebaiknya bauran pemasaran yang berorientasi kepada produsen, harus sejalan dengan bauran konsumen yang berorientasi kepada konsumen :
1. product --> customer value
2. price --> customer cost
3. place --> convenience
4. promotion --> communication

Bauran promosi
Bauran promosi atau promotion mix, yang terdiri dari iklan, promosi penjualan, publikasi, dan penjualan tatap muka, akan bergeser menjadi bauran komunikasi pemasaran, yang terdiri dari :
1. iklan
(ATL, BTL)
2. promosi penjualan
(kupon hadiah, kuis, undian, demonstrasi, bonus, diskon, pajangan dll)
3. penjualan tatap muka
(door to door, pertemuan dengan sekelompok konsumen)
4. komunikasi pemasaran
(advertorial, artikel, seminar, pameran, tatap muka dengan wartawan, talk show, ceramah keliling, publikasi, sponsor, lobi)
5. pemasaran langsung
(katalog, telepon, TV home shopping, e-commerce)

Dengan bauran komunikasi pemasaran, yang merupakan paduan dari program-program hard selling/promosi, dan soft selling atau komunikasi pemasaran, maka pelaksanaan strategi pemasaran akan lebih maksimal dalam mencapai tujuan pemasaran; yaitu laba melalui kepuasan dan hubungan baik dengan konsumen. Dan akan tercip[ta adanya brand loyalty, sehingga konsumen tidak akan berpaling kepada produk pesaing yang sejenis.

Peluang Pasar

Ansoff menciptakan suatu model untuk memanfaatkan peluang pasar yang ada, yaitu bagaimana caranya untuk meningkatkan jumlah penjualan melalui intensive growth program. Yang menjadi patokan adalah produk dan konsumen. Dimana dari hasil pertemuan silang antara kedua faktor penentu tersebut, terjadilah tiga alternatif; dan satu kwadran sebagai dampaknya yaitu apa yang dinamakan diversification strategy, yang tidak mempunyai hubungan dengan ketiga stratedi lainnya.

Adapun ketiga alternatif tersebut adalah sebagai berikut :

1. Market penetration strategy, yaitu strategi untuk mendapatkan tambahan pangsa pasar dari produk lama yang dipasarkan kepada konsumen lama, agar meningkatkan pemakaian/pembeliannya.
2. Market development strategy, yaitu strategi bagaimana caranya mengembangkan konsumen dengan mendapatkan konsumen baru, dengan produk lama.
3. Product development strategy, yaitu strategi mengembangkan produk potensial, yang merupakan modifikasi produk lama ataupun menciptakan produk baru, untuk konsumen lama.

Dalam melaksanakan strategi tersebut, haruslah disusun program-program/taktik pemasaran yang sesuai dengan produk maupun konsumen yang menjadi sasaran.

Market atau Pasar

Market atau pasar, ditinjau dari segi pemasaran adalah orang / sekelompok orang/organisasi yang mempunyai kebutuhan/keinginan akan suatu produk, yang dapat dipenuhi melalui transaksi. Dengan pengertian tersebut, pasar identik dengan konsumen, dan dapat dibedakan menjadi :

1. Konsumen potensial
2. Konsumen target
3. Konsumen pemakai

Menurut hipotesa, besarnya masing-masing pasar tersebut mengacu kepada konsumen potensial. Misalnya pasar potensial sama dengan 100%, maka konsumen target = 10%, sedangkan konsumen pemakai = 5%. Untuk mengukur berapa besarnya pasar potensial tersebut, diperlukan beberapa faktor penentu, misalnya :

1. Junlah penduduk
2. Daya beli konsumen
3. Pola konsumen

Konsumen potensial dapat dipilah-pilah dari konsumen yang heterogen menjadi konsumen yang homogen. Cara memilah ini dinamakan market segmentation atau segmentasi pasar. Dalam melaksanakan segmentasi pasar, dapat dibedakan menurut :

1. Geografi atau tempat tinggal konsumen
2. Demografi atau jenis kelamin, umur, atau pendidikan
3. Psikografi atau status klas dalam masyarakat
4. Perilaku, yaitu sikap atau respon terhadap produk

Sehubungan dengan kondisi konsumen yang heterogen dan homogen, produsen dapat memilah strategi pendekatan konsumen/market approach, dengan beberapa alternatif :

1. Pemasaran serba sama, dimana produsen tidak mengadakan segmentasi pasar dan cenderung untuk tidak mencari sasaran kepada sekelompok konsumen tertentu, tetapi strategi pemasarannya bergerak dipasar umum.
2. Pemasaran terkonsentrasi, dimana produsen melakukan segmentasi pasar dengan hanya memilih satu segmen konsumen sebagai konsumen target untuk produk utamanya; cara ini lebih menjamin adanya pelayanan yang memuaskan, terjalinnya hubungan dengan konsumen, dan dapat memonitor pesaing lebih baik.
3. Pemasaran serba beda, dimana produsen melakukan segmentasi pasar dan menghasilkan produk yang berbeda disertai dengan harga, promosi, dan pelayanan yang berbeda; dengan cara ini produsen akan dapat memperoleh posisi persaingan yang menguntungkan.

Untuk menentukan posisi suatu produk dipasaran, dibutuhkan perhitungan berapa besarnya pangsa pasar produk tersebut. Yang dimaksud dengan pangsa pasar/market share, adalah berapa besarnya prosentase yang diperoleh produsen dari hasil perolehan penjualan produk tertentu, dibandingkan dengan perolehan penjualan seluruh produk sejenis, dalam kurun waktu tertentu.
Dari perolehan pasar pasarnya, suatu produk dapat dikategorikan sebagai berikut :

1. Sebagai pemimpin pasar/market leader, apabila memiliki pangsa pasar terbesar dibandingkan dengan total market produk sejenis
2. Sebagai penantang pasar/market challenger, apabila memiliki pangsa pasar yang mendekati pangsa pasar market leader
3. Sebagai pengekor pasar/market follower, apabila memiliki pangsa pasar diatas pangsa pasar yang terkecil
4. Sebagai ceruk pasar/market nicher, apabila memiliki pangsa pasar yang terkecil prosentasenya.

Strategi persaingan yang diterapkan oleh masing-masing produk, dapat mengacu kepada pedoman berikut :
Market Leader ---> mempertahankan pasar

1. Mencari konsumen baru bagi produk lamanya
2. Mencari manfaat baru bagi produk lamanya
3. Mencari kelebihan tambahan bagi produk lamanya

Market Challenger ---> meraih pangsa pasar maksimal

1. Menyerang kekuatan pemimpin pasar
2. Menyerang kelemahan pemimpin pasar
3. Menyerang kekuatan dan kelemahan pemimpin pasar
4. Menyerang secara sporadis yang tidak diketahui lawan
5. Produk baru yang melebihi produk pemimpin pasar

Mareket Follower ---> mempertahankan posisi pasarnya

1. Menirukan identik dengan strategi pemimpin pasar
2. Menirukan sebagian dari strategi pemimpin pasar
3. Menirukan dan memodifikasi strategi pemimpin pasar

Market Nicher ---> memanfaatkan peluang pasar yang ada

1. Mencari konsumen target yang sesuai
2. Memanfaatkan segmen pasar yang kecil
3. Memelihara hubungan dengan konsumen
4. Menciptakan produk yang eksklusif
5. Memberikan pelayanan yang memuaskan

Penjualan Tatap Muka

Penjualan tatap muka adalah kegiatan mempromosikan suatu produk dengan cara mendatangi ke tempat konsumen berada, oleh seorang wiraniaga/salesperson. Dengan adanya kontak langsung antara wiraniaga dan konsumen, maka terjadilah komunikasi dua arah.

Tugas seorang wiraniaga adalah sebagai berikut :
1. memberikan informasi produk kepada konsumen
2. menjelaskan manfaat produk kepada konsumen
3. menjawab pertanyaan/argumentasi dari konsumen
4. mengarahkan konsumen agar terjadi transaksi
5. memberikan pelayanan purna jual

Sifat-sifat penjualan tatap muka adalah sebagai berikut :
1. personal atau adanya kontak langsung dengan konsumen
2. tanggapan langsung atas pertanyaan/reaksi konsumen
3. mempererat hubungan dengan konsumen, apabila sikapnya memuaskan
4. biaya operasionalnya cukup tinggi

Publikasi

Publikasi adalah sarana promosi yang mempergunakan :
1. promo materials, yang berupa : brosur, flyer, leave piece, hand out, fold out, price off info, dan lain-lain.
2. give away, yaitu cenderamata yang berupa barang dapat dipergunakan oleh konsumen, dan diberi nama produk atau perusahaan yang bersangkutan, give away juga dinamakan sebagai gimmick, ad gift dan sebagainya, dan diberikan secara gratis kepada konsumen, misalnya : kertas memo, ballpoint, t-shirt, payung dan lain-lain.

Sifat promosi dari publisitas ini membentuk opini masyarakat secara cepat akan produk yang ditawarkannya, dan adanya sarana untuk mengingat produknya. Penyebarannya dapat melalui kurir, SPG atau agen surat kabar.

Promosi Penjualan

Pelbagai kegiatan promosi penjualan, dapat menarik perhatian konsumen untuk mengambil keputusan membeli secara cepat tanpa direncanakan terlebih dahulu/immediate buying. Berikut beberapa aktivitas promosi penjualan :
1. pemberian diskon khusus
2. pemberian bonus atas produk yang dibeli
3. POP/point of purchase atau POS/point of sale
4. harga spesial untuk produk tertentu
5. display produk didampingi oleh SPG/sales promotion girl, disertai dengan trigger/gantungan nama produk
6. pemberian kupon undian untuk pembelian sejumlah tertentu

Sifat-sifat dari promosi penjualan adalah sebagai berikut :
1. adanya insentif bagi konsumen atas pembelian produk tertentu
2. mengundang konsumen dengan segera, karena daya tarik
3. mengubah sikap pembeli/motivasi konsumen

Dalam situasi persaingan yang sangat ketat, produsen tidak hanya berupaya agar konsumen tertarik akan produknya, tetapi cenderung agar konsumen langsung melaksanakan transaksi.
Program/aktivitas promosi penjualan ini, dapat dijadikan sarana untuk melaksanakan hal tersebut.

Iklan

iklan merupakan sarana utama bagi produsen untuk mempengaruhi konsumen, dan dapat dilaksanakan melalui media atau non media :
1. ATL/above the lines, yaitu iklan yang mempergunakan media sebagai sarananya ( cetak, elektronik, internet)
2. BTL/below the lines, yaitu iklan yang tidak mempergunakan media sebagai sarananya, misalnya : neon sign, billboard, display, transportation, walking dll.

Sifat-sifat yang dimiliki iklan adalah sebagai berikut :
1. memasyarakat
2. mempunyai daya bujuk yang tinggi
3. ekspresif, yaitu mampu mendramatisir suatu produk
4. impersonal, tidak dapat menanggapi secara langsung
5. efisien, jangkauannya yang luas
6. biaya tinggi, akibat mahalnya tarif iklan dipelbagai media

Promosi / Promotion

Promosi adalah salah satu alat bantu produsen dalam upaya untuk memasarkan hasil produksinya, agar dikenal oleh konsumen/brand awareness dan akan meretas kearah pembelian.
Untuk menuju kepada tahap pembelian, jalan yang harus dilalui cukup panjang dan memerlukan ketekunan dalam mempromosikan produknya. Adapun tahap-tahap yang harus dilalui adalah :
1. unawareness/ketidak sadaran akan merek suatu produk
2. brand awareness/kesadaran akan merek suatu produk
3. brand knoledge/pengetahuan akan merek suatu produk
4. brand linking/tertarik akan merek suatu produk
5. brand preference/pilihan utama merek suatu produk
6. purchase of branded product/membeli produk merek tertentu

Promosi sebaiknya dilaksanakan dengan seksama dan tepat guna, karena selain menyerap biaya yang cukup tinggi, juga memerlukan waktu.
Penetapan anggaran promosi dapat berpedoman kepada metode berikut :
1. affordable method, dimana penetapan anggaran promosi berdasarkan kemampuan keuangan perusahaan
2. percentage of sales method, dimana penetapan anggaran promosi berdasarkan prosentase tertentu dari prediksi hasil penjualan
3. competitive method, dimana penetapan anggaran promosi ditetapkan dengan mengacu kepada anggaran promosi pesaing
4. objective and task method, dimana penetapan anggaran promosi berdasarkan prakiraan jumlah anggaran yang dibutuhkan untuk mengerjakan suatu program promosi tertentu

Ketidak berhasilan promosi sering disebabkan oleh adanya beberapa faktor berikut :
1. pemilihan media promosi yang kurang tepat
2. perumusan pesan yang tidak persuasif atau membosankan
3. frekuensi yang kurang atau tidak tepat situasi/waktu
4. kurang adanya koordinasi antara produsen dan ad agency
5. kurangnya pemantauan dan evaluasi pelaksanaan

Bobot dari pesan dalam promosi cukup tinggi, sehingga faktor perumusan pesan harus benar-benar dikaji dengan seksama. Apabila pesan hanya menyebutkan karakteristik atau kehebatan suatu produk, tidak akan menarik perhatian konsumen/one sided promotion.
Akan tetapi dengan adanya perumusan yang persuasif, dimana selain memberikan informasi produk, juga menyebutkan manfaat apa yang akan diperoleh konsumen/two sided promotion, niscaya konsumen akan tertarik dan memberikan perhatian.

Bauran promosi atau promotion mix, merupakan pelbagai kegiatan yang berhubungan dengan promosi suatu produk, yang terdiri dari :
1. iklan
2. promosi penjualan
3. publikasi
4. penjualan tatap muka

Distribusi

Distribusi merupakan suatu kegiatan yang harus dilakukan oleh perusahaan untuk menyalurkan, menyebarkan, mengirimkan produk yang dihasilkannya, untuk dipasarkan kepada konsumen. Dalam istilah distribusi tercakup dua pengertian yaitu :
1. distribusi pisik/logistik
2. saluran distribusi/penyalur produk

Distribusi pisik adalah rangkaian tugas perencanaan, pelaksanaan, serta pengawasan arus pisik suatu produk dari satu tempat ke tempat lainnya, untuk memenuhi kebutuhan konsumen.
Aspek distribusi pisik meliputi beberapa kegiatan yaitu :

1. pengolahan pesanan
2. pengemasan
3. penerimaan barang
4. pergudangan/penyimpanan
5. pengiriman dan pengangkutan

Proses distribusi pisik harus menjangkau sasaran, berupa :
1. penyerahan barang yang tepat waktu
2. dapat memenuhi kebutuhan yang mendadak
3. menanggung resiko kerusakan barang yang ditangani
4. menyimpan barang sebelum diserahkan kepada konsumen

Sebagai konsekuensinya, maka ada beberapa macam pengeluaran atau margin heads of expense dalam pelaksanaan distribusi pisik tersebut, yaitu :
1. potongan harga untuk penyaluran produk
2. biaya pengemasan
3. bunga dari nilai stok barang digudang
4. biaya sewa gudang
5. biaya pengangkutan barang
6. biaya asuransi barang yang akan dikirim
7. bunga dari pinjaman bank

Saluran distribusi adalah sekelompok individu/perusahaan yang mempunyai kepemilikan atas barang yang dipasarkan dan membantu dalam penyampaian barang tersebut dari produsen kepada konsumen.
Distribusi produk yang dihasilkan oleh produsen dapat bersifat :
1. langsung, dari produsen ke konsumen
2. tidak langsung, melalui saluran distribusi :
- satu tingkat (agent/dealer -> konsumen)
- bertahap/multi tingkat (distributor -> grosir -> pengecer -> konsumen)

Tipe bisnis dari saluran distribusi dapat berbentuk :
1. general line wholesalers, menyalurkan produk sejenis
2. specialty wholesalers, menyalurkan produk spesifik
3. general merchant wholesalers, menyalurkan pelbagai produk yang dibutuhkan konsumen
4. cash-and-carry wholesalers, menyalurkan produk secara tunai
5. drop shippers, menyalurkan produk langsung kepada konsumen/jasa kurir
6. mail-order wholesalers, menyalurkan produk ke tempat konsumen berdasarkan pesanan melalui jasa pos

Harga / Price

Perusahaan menentukan harga suatu produk dapat bervariasi dari yang rendah sampai dengan tinggi. Apabila perusahaan menentukan harganya rendah, akan memberikan kepuasan kepada golongan the economic man, yaitu golongan konsumen yang senang akan penghematan. Akan tetapi bagi the psychological man atau golongan konsumen bergengsi, mempunyai dampak lain, yaitu adanya persepsi bahwa produknya mempunyai kualitas rendah. Oleh karena itu, sebaiknya penetapan harga produk mengacu kepada metode berikut :
1. berdasarkan biaya pokok produksi (target/cost plus/mark up/break even point pricing)
2. berdasarkan permintaan pasar (penetration/skimming/discrimination pricing)
3. berdasarkan persaingan pasar (going rate/sealed bid pricing)
4. berdasarkan keahlian (profesional pricing)
5. berdasarkan peraturan pemerintah (government regulation)
6. berdasarkan psikologi (psychological pricing)

Persaingan harga yang terjadi dipasaran dapat bersifat tajam atau ringan, tergantung dari jumlah pelaku bisnis yang terjun dibidang tersebut. Bentuk-bentuk persaingan yang ada adalah sebagai berikut :
1. persaingan sempurna, apabila jumlah pelaku bisnisnya sangat banyak, jenis kecil, maka persaingan harga tajam
2. persaingan monopolistik, apabila jumlah pelaku bisnis banyak, jenis agak besar, maka persaingan harga cukup
3. persaingan oligopolistik, apabila pelaku bisnisnya sedikit, jenis besar, maka persaingan harganya ringan
4. monopoli, dimana pelaku bisnisnya tunggal, jenis raksasa, maka persaingan harga tidak ada

Price compnents
1. fixed costs                                          = Rp. 10. million
2. estimated production                           = 5.000 units
3. variable costs                                     = Rp.  5.000,- per unit
4. profit for producer                              = 20%
5. promotional costs                               = 10%
6. profit for distributor                            = 20%

Calculation :
1. cost opf goods manufactured/COGM per unit :
Rp.  5.000,- + (Rp. 10.000.000 : 5.000) = Rp.  7.000,-
2. Cost of good sold/COGS per unit :
Rp.  7.000,- + (20% x Rp.  7.000,-)  = Rp. 8.400,-
3. Target pricing per unit :
Rp.  8.400,- + (10% x Rp.  7.000,-) = Rp.  9.100,-
4. Cost plus pricing per unit :
Rp.  9.100,- + (20% x Rp.  7.000,-) = Rp. 10.500,-
5. Mark up pricing per unit :
Rp.  9.100,- : (1 - 0,20) = Rp.  11.375,-
6. BEP Unit = FC : (P - VP) =
Rp. 10.000.000,- : (Rp. 9.100,- - Rp.  5.000,-) =
Rp. 10.000.000,- : Rp. 4.100,- x unit = 2.439 units
7. BEP value = FC : {1 - (VC : P)} =
Rp. 10.000.000 : (1 - 0,55) = Rp.  22.222.222,-

Cost plus pricing -> penentuan harga dilakukan oleh produsen
Mark up pricing -> penentuan harga ditentukan oleh distributor

Boston Consulting Group

Portofolio boston consulting group terdiri dari empat kwadran, dimana masing-masing kwadran menunjukan tahap pertumbuhan dan pangsa pasar yang diperolehnya. Setiap kwadran diberi gambar yang analog dengan situasi produk. Dalam menganalisis produk menurut boston consulting group, tahapannya sesuai dengan jumlah kwadran, yaitu empat, yang terdiri dari anjing, tanda tanya, bintang dan sapi perah. Berikut bahasan tentang masing-masing tahap :
1. tahap anjing, dimana produk yang ada dalam kwadran ini tergantung jenis produknya, apabila produk baru, memang sewajarnya, dimana tahap pertumbuhan dan pangsa pasarnya masih relatif rendah, sehingga kemungkinan untuk berkembang masih ada, tetapi apabila produk yang ada dalam kwadran ini adalah produk lama, maka harus dipikirkan produk penggantinya sebelum menarik dari peredarannya, karena produk ini sudah tidak ada harapan untuk menghasilkan laba
2. tahap tanda tanya, atau juga sering digambarkan sebagai kucing liar, dimana pertumbuhan produknya cukup signifikan, tetapi belum mampu bersaing dipasaran, karena pangsa pasarnya masih relatif rendah, produk ini membutuhkan pembinaan agar dapat bersaing dipasaran dengan meraih pangsa pasar yang lebih tinggi, kegiatan promosi harus lebih diintensifkan agar menghasilkan penjualan
3. tahap bintang, dimana produk telah memperlihatkan diterima oleh konsumen, yang dibuktikan dari adanya pertumbuhan dan pangsa pasar yang tinggi, tetapi kewaspadaan harus selalu diperhatikan karena banyaknya acaman dari para pesaing, kelengahan akan mempurukkan hasil penjualannya, strateginya adalah mempertahankan dengan memelihara konsumen yang telah ada, memberikan pelayanan yang lebih baik, mencari pasar baru ataupun memodifikasi produknya agar selalu memenuhi selera konsumen
4. tahap sapi perah, dimana perusahaan akan menikmati panen laba, sehingga dari produk ini dapat dihimpun dana untuk dipergunakan membiayai produk-produk lain yang membutuhkannya, biaya promosinya cukup rendah, bahkan kenaikan harga tidak akan mempengaruhi pola belanja konsumen, hal ini disebabkan produk yang ada dalam kwadran ini mempunyai konsumen yang setia, kemungkinan terpuruknya kearah kwadran anjing dimungkinkan, apabila konsumen menganggap produknya sudah usang atau adanya produk pengganti yang lebih modern atau lebih memenuhi selera konsumen

Dog                 -> growth - market share - strategy -> delete
Question mark  -> growth + market share - strategy -> build
Star                 -> growth + market share + strategy -> sustain
Cash cow        -> growth - market share + strategy -> harvest

Product Life Cycle / Daur Hidup Produk

Seperti halnya dengan makhluk hidup, produk juga mempunyai daur hidup atau tahap-tahap pertumbuhan. Daur hidup produk ini merupakan gambaran siklus pertumbuhan suatu produk, dimulai dari proses diciptakannya sampai akhir hidup suatu produk. Adapun tahap-tahap tersebut adalah sebagai berikut :

1. tahap perkembangan, dimana dalam tahap ini produk diciptakan, dikembangkan, diuji coba pada pasar yang terbatas, sampai akhirnya siap untuk dipasarkan, biaya yang dikeluarkan untuk tahap ini cukup besar

2. tahap perkenalan, dimana produk diperkenalkan kepada konsumen, tahap ini merupakan tahap yang paling kritis yang akan menentukan berhasil tidaknya suatu produk dipasaran, tahap ini, penjualan sudah mulai terlihat, akan tetapi hanyalah selling in, yaitu penjualan ke saluran distribusi, keuntungan belum ada karena tingginya biaya promosi yang dikeluarkannya

3. tahap pertumbuhan, dimana produk tumbuh dengan pesat dan telah sampai kepada konsumen/selling out, disertai mulai diperolehnya laba, pesaing mulai memperhatikan dan masuk dalam persaingan

4. tahap dewasa, dimana pertumbuhan penjualannya mencapai puncaknya, dan saat untuk menikmati laba telah tiba, akan tetapi kewaspadaan harus selalu ditingkatkan, karena para pesaing mulai menggrogoti pangsa pasarnya, untuk mempertahankan pangsa pasarnya, agar tidak masuk ke tahap penurunan, dapat diantisipasi dengan revitalizing strategy ( mencari konsumen baru, atau memodifikasi produk lama ), relaunching strategy ( peluncuran kembali produk lama seolah-olah seperti produk baru)

Product/Produk

Definisi produk adalah sesuatu yang berupa benda, ide, jasa, tempat dsb. Untuk ditawarkan kepada konsumen, agar tertarik untuk memiliki atau mempergunakannya, sehubungan dengan pemenuhan kebutuhannya, melalui transaksi.
Produk dapat bersifat tangible/nyata dan intangible/tidak nyata atau jasa.

Adapun tahapan dalam menciptakan suatu produk, sebagai berikut :
1. core product/produk inti, yang berupa rancangan tentang fungsi dasar dari suatu produk
2. tangible produk/wujud produk, yaitu wujud nyata dari produk yang dirancang, lengkap dengan kemasannya
3. augmented product/pelengkap produk, berupa pelayanan purna jual atau service quality

Klasifikasi produk :
1. service/intangible product atau product jasa
2. industrial items/tangible product, terdiri dari capital items, supporting items, dan facilitating items
3. consumer goods/tangible product, terdiri dari convience goods, shopping goods, specialty goods, dan unsought goods

Dalam menentukan nama suatu produk, perusahaan harus memikirkan dengan seksama, karena nama produk tersebut :
1. menyangkut reputasi perusahaan
2. mencerminkan kualitas atau manfaat produk
3. sebaiknya mudah diucapkan dan menarik perhatian konsumen
4. pendek dan mudah diingat
5. harus dapat dibedakan dengan produk lain yang tidak sejenis
6. mudah diterjemahkan ke dalam bahasa asing/global
7. dapat didaftarkan untuk mendapatkan hak paten

Untuk mengambil keputusan nama produk, kriteria berikut dapat dijadikan pedoman :
1. brand sponsor, nama produk diserahkan kepada pemesan
2. brand quality, nama produk mengacu kepada kualitasnya
3.family brand, nama produk berpedoman kepada nama induk perusahaan
4. brand extension, nama produk disesuaikan dengan nama produk induknya
5. brand repositioning, mengubah positioning produk lama dengan positioning baru

Pembungkus produk secara tidak langsung dapat berfungsi sebagai silent promotion/sarana promosi mandiri, yang secara diam-diam menarik perhatian konsumen. Fungsi pembungkus sebetulnya adalah sebagai tempat dari produk intinya dan melindunginya dari kerusakan. Pembungkus dapat dibedakan menjadi :
1. primary package, yaitu pembungkus utama sebagai wadah dari produk inti
2. secondary package, yaitu pembungkus pelengkap yang melindungi pembungkus utama
3. shipping package, atau pembungkus yang berfungsi sebagai tempat produk jadi yang berjumlah banyak, agar dapat menghemat tempat dan memudahkan untuk pengiriman, serta mengurangi waktu kerja pengemasan

Dalam peluncuran produk baru, perusahaan harus memperhatikan empat masalah utama, sebelum mengambil keputusan, agar hasilnya memuaskan yaitu :
1. kapan waktu yang tepat
2. dimana daerah pemasaran yang menjadi prioritas
3. siapa yang menjadi konsumen targetnya
4. bagaimana cara pelaksanaan program-programnya

Untuk menganalisa hasil penjualan maupun pertumbuhan suatu produk, dapat dipergunakan dua cara yaitu :
1. Product Lif Cycle/PLC atau daur hidup produk, apabila analisisnya hanya untuk satu produk
2. Boston Consulting Group/BCG, potofolio analisis pertumbuhan dan pangsa pasar suatu produk; cara ini dapat dipergunakan untuk menganalisis semua produk sekaligus

Marketing Mix / Bauran Pemasaran

Malcolm HB Mc Donald & Warren J. Keegan menyatakan bahwa ide utama dari pemasaran adalah mencocokkan kemampuan perusahaan dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, untuk mencapai hubungan mutualisme yang saling menguntungkan.

Sehubungan dengan hal tersebut, Jerome Mc Carthy meletakkan batu dasar bagi pemasaran berupa marketing mix atau bauran pemasaran, yang terdiri dari bauran 4P yaitu product, price, place dan promotion.

Philip Kotler menambahkan pada bauran pemasaran dengan 2P yaitu publicity dan power, menjadi mega marketing. Publicity dan power dibutuhkan untuk mendapatkan simpati dan dukungan publik, agar mampu menembus blocked market yang dijaga oleh para gatekeepers, yaitu instansi pemerintah dan NGO/non goverment organization/ organsisasi swasta yang berorientasi kepada kepentingan publik.

Al Ries & Jack Trout menambahkan dengan 1P pada bauran pemasaran, yaitu positioning, yang berkaitan dengan upaya produsen untuk memposisikan produknya dibenak konsumen.

Khusus untuk produk jasa, Boom & Bitner menambahkan 3P pada bauran pemasaran, yaitu people, physical evidence, dan process, menjadikan service marketing mix. Faktor karyawan sangatlah penting bagi usaha dibidang jasa, untuk kelancaran dan kesinambungan pelayanan. Pelayanan yang nyata dan memuaskan selalu didambakan oleh konsumen.

Malcolm HB Mc Donald & Warren J. Keegan menambahlkan 1P pada bauran pemasaran, yaitu probe/penyelidikan, untuk menyelidiki pasar yang berupa pengumpulan informasi dan penelitian.

Dalam menghadapi era globalisasi, konsumen menjadi fokus incaran dari pelbagai perusahaan, ditambah dengan makin banyaknya produk substitusi. Maka Richard Lauterborn menyarankan adanya paduan yang serasi antara marketing mix, yang berorientasi kepada produsen, dan customer mix, yang berorientasi kepada konsumen. Sehingga akan menambah bobot aktivitas pemasaran, dan melancarkan jalannya menuju kearah tercpainya tujuan pemasaran.

Prinsip ini betujuan untuk membina konsumen agar tidak berpaling kepada produk pesaing -> brand loyalty

Differentiation/Perbedaan Produk/Layanan

Diffentiation/Perbedaan Produk/Layanan harus dilakukan kalau ingin memang persaingan. Banyaknya produk/layanan sejenis yang beredar dipasaran, menyebabkan makin ketatnya persaingan antar produk/layanan tersebut. Untuk menarik perhatian dan minat konsumen, para produsen berupaya untuk memberikan ciri yang berbeda ataupun keunikan pada produk/layanan masing-masing. Perbedaan ini dapat diterapkan pada :

1. contentnya atau isi produk/layanan inti
2. atau contextnya yaitu yang berhubungan dengan produk/layanan tersebut, misalnya kemasan, label, tutup, ataupun pelayanannya

Taktik Pemasaran

Taktik pemasaran atau marketing tactic, adalah serangkaian program-program pelaksanaan strategi pemasaran untuk mencapai tujuan pemasaran, yang terdiri dari diffrentiation, marketing mix, dan selling.

Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran atau marketing strategy, sarana untuk mencapai tujuan pemasaran, yang terdiri dari segmentation, targeting, dan positioning.

Segmentation adalah suatu cara untuk memilah-milah konsumen dari yang heterogen menjadi homogen, dengan mempergunakan variabel-variabel berikut :

1. geografi/tempat konsumen target berada
2. demografi/umur, jenis kelamin, tingkat pendidikan konsumen
3. psikografi/klas konsumen target dalam masyarakat
4. perilaku konsumen terhadap produk lama/baru

Kriteria yang harus dimiliki adalah :

1. potensial/tertarik kepada suatu produk dan mampu untuk membelinya
2. ada kemauan untuk membeli
3. dapat dibedakan dengan konsumen lainnya
4. tidak ada penghalang untuk memasuki segmen tersebut
5. segmen tersebut dapat terjangkau oleh saluran distribusi maupun aktivitas promosi

Targeting adalah cara untuk memilih konsumen target setelah ditentukan segmentasinya, untuk dijadikan sasaran pemasaran suatu produk. Setelah targeting dilakukan, maka diadakan analisis konsumen, dengan mempergunakan metode 6 O yaitu :

1. occupant, siapa yang menjadi konsumen targetnya
2. object, produk apa yang sesuai bagi konsumen target
3. occasion, frekuensi pembelian produk oleh konsumen target
4. organization, pihak-pihak yang terkait dalam pengambilan keputusan untuk membeli
5. objective, tujuan pembelian dari suatu produk
6. operation, cara-cara mempengaruhi konsumen target

Positioning menurut Al Ries & Jack Trout, pencetus positioning : " Positioning is not what you do to a product. It is what you do to the mind of the prospect".
Philip Kotler memberikan batasan tentang positioning sebagai berikut : "Positioning is the act of designing the company's offering and image so that they occupya meaningful and distinct competitive position the target customers mind"
Sedangkan Hieberg & Cooper melengkapi dengan pernyataannya sebagai berikut : " Positioning establishes the desired perception of your product within the taget market relative to the competition".

Positioning adalah suatu cara memposisikan suatu produk yang diinginkannya kedalam benak calon konsumen/mind-share.
Untuk memperkuat positioning tersebut, sebaiknya dibuatkan sebuah positioning statement, yaitu suatu slogan yang pendek, menarik perhatian konsumen target, mudah diingat, dapat dipercaya, dan berkesan dihati konsumen target/heart-share, yang mengacu kepada atribut, manfaat, klas produk

Tujuan Pemasaran

Tujuan pemasaran atau marketing objective, adalah apa yang akan dicapai oleh perusahaan melalui bagian pemasaran

1. titik awalnya adalah konsumen target
2. fokusnya adalah kebutuhan konsumen
3. sasarannya adalah laba melalui kepuasan konsumen
4. caranya melalui paduan antara promosi dan komunikasi pemasaran -> komunikasi pemasaran terpadu

Kepuasan konsumen akan tercapai apabila perusahaan mampu untuk menyediakan consumer value package, yang berupa :

1. produknya -> berkualitas dan memenuhi kebutuhan konsumen
2. harganya -> dapat terjangkau oleh konsumen target
3. pelayanannya -> kepada konsumen memuaskan
4. citra produknya -> baik dari sudut pandang konsumen

Apabila kepuasan konsumen tersebut terpenuhi, maka hasil penjualan produknya akan meningkat, dan akhirnya tujuan pemasaran dapat tercapai, yaitu perolehan laba.
Sebaliknya, apabila perusahaan melalaikan kebutuhan konsumen dan hanya berfikir dari sudut pandang produsen saja, kemungkinan hasil penjualan produknya akan menurun, sehingga laba yang diperoleh minim, bahkan dapat terjadi adanya kerugian.
Kepuasan konsumen adalah segalanya bagi perusahaan yang berorientasi kepada pemasaran/marketing

Evolusi Konsep Pemasaran/Marketing

Evolusi konsep pemasaran/marketing berawal dari orientasi perusahaan yang berkiblat kepada produksi/production, akibat timbulnya revolusi industri di daratan Eropa. Setiap perusahaan berlomba menghasilkan produk sebanyak mungkin untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Hal ini disebabkan karena masih langkanya produk dipasaran, sehingga permintaan melebihi penawaran.

Dengan makin banyaknya perusahaan, maka muncullah dilema, dimana penawaran melebihi permintaan, sehingga banyak hasil produksi menumpuk di gudang para pengusaha. Timbullah ide para pengusaha untuk aktif menawarkan hasil produknya kepada konsumen. Beralihnya orientasi perusahaan kepada penjualan/selling. Berkembanglah pengetahuan tentang salesmanship yang mendukung para wiraniaga menawarkan produknya, agar terjadi transaksi.

Persaingan antar wiraniaga tidak dapat dihindari lagi, sehingga perolehan perusahaan tergantung kepada kemampuan para wiraniaganya.

Terciptalah ide pemasaran/marketing, yang merupakan serangkaian aktivitas yang mendorong terjadinya pertukaran antara produk yang diproduksi oleh produsen dengan value/uang yang dimiliki konsumen. Tujuan dari konsep pemasaran/marketing adalah bagaimana memuaskan konsumen, supaya konsumen tidak berpaling kepada produk pesaing.

PRODUCTION -----> SELLING ----> MARKETING

Organorgram Bagian Marketing

Marketing Manager/MM membawahi antara lain :

• Product Manager/PM
• Sales Manager/SM ----------> Supervisor/SV ------------> Fieldforce/FF

Dari organogram yang sederhana ini, dapat dikembangkan menjadi organogram yang berorientasi kepada :

1. fungsi, dimana disamping product manager, ada research manager, marketing public relations manager, ataupun promotional manager
2. produk, dimana product manager dan sales manager jumlahnya sama dengan pembagian produknya (setiap product manager berpasangan dengan sales manager untuk mengelola produk yang sama)
3. teritori/daerah sasaran, dimana jumlah sales manager ditentukan sesuai dengan jumlah pembagian teritori
4. pelanggan, dimana jumlah sales manager dan supervisor ditentukan sesuai dengan pembagian jumlah pelanggan