Perilaku & Motivasi Konsumen

Pengantar

Para konsumen sebagai raja yang perlu dilayani dan anda perlu mengetahui kehendaknya. Untuk memahami hakiki pemasaran, para pemasar perlu memahami perilaku pembeli (Buyer Behavior) secara mendalam.

Pasar tidak pernah homogen secara total, tetapi terdiri banyak segmen yang berbeda-beda (heterogen). Pemasar perlu mencari motivasi pembeli, mengapa mereka bertingkah laku menurut pola beli tertentu. Ini penting agar strategi dan program pemasaran dapat diterapkan sesuai sasaran yang direncanakan secara efektif dan effisien.

Banyak riset konsumen dilakukan untuk mengetahui hubungan rancangan pemasaran yang diorganisasi dengan tanggapan atau reaksi konsumen. Para ahli pemasaran selalu menciptakan beberapa teori dan model tentang perilaku beli konsumen mulai dari yang sederhana sampai yang kompleks. Seni pemasaran yang effektif adalah bagaimana menciptakan kepuasan pelanggan. Keberhasilan atau kegagalan pemasaran banyak tergantung kepada reaksi pelanggan yang dinyatakan dalam bentuk pola-pola pembelian. Semakin banyak pengetahuan anda tentang perilaku dan motivasi konsumen, semakin besar pula kemungkinan anda berhasil dalam menjalankan program pemasaran.

Perilaku Pasar Konsumen

Pasar konsumen adalah orang-orang dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk keperluan konsumsi pribadinya. Perilaku pasar konsumen sangat dipergaruhi oleh lingkungan luarnya maupun lingkungan dalamnya. Lingkungan luar meliputi lingkungan kebudayaan atau kultur, lingkungan masyarakat atau lingkungan sosial. Lingkungan dalam meliputi lingkunngan pribadi dan lingkungan psikologi.

Siklus Kehidupan Keluarga

Siklus kehidupan keluarga adalah tahap-tahap perkembanganpribadi dan keluarga dalam menempuh kehidupan. Setiap tahap dalam siklus keluarga mempunyai pola pengeluaran yang berbeda-beda pula.

1. Tahap Bujangan : muda, sendirian, tidak tinggal dirumah.
2. Sepasang Penganten Baru : muda dan belum mempunyai anak.
3. Sarang Penuh I : suami-istri masih muda, dengan anak dibawah 6 tahun.
4. Sarang Penuh II : suami-istri masih mudah, dengan anak berumur 6 tahun tau lebih.
5. Sarang Penuh III : suami-istri dengan anak yang sudah besar.
6. Sarang Kosong I : suami-istri, anak-anak sudah tidak ada yang tinggal bersama mereka, karyawan senior.
7. Sarang Kosong II : suami-istri, anak-anak sudah tidak ada yang tinggal bersama mereka, pensiun
8. Seorang diri sebagai janda atau duda.

Motivasi Konsumen Dan Pengaruh Kelompok

Para ahli telah mengembangkan beberapa teori perilaku dan motivasi konsumen, diantara yang terkenal adalah : Teori klasik, teori stimulus-response, teori psikoanalitis dan teori gestal.

Telah diyakini bahwa tujuan konsumen membeli adalah usaha untuk memuaskan berbagai macam kebutuhannya. Maslow dalam teori hiraki kebutuhannya mengemukakan bahwa perilaku seorang sangat dipengaruhi oleh usaha dirinya untuk memenuhi kebutuhan yang belum tercapai. Kebutuhan manusia terdiri dari 5(lima tingkat, yaitu kebutuhan fisiologis atau faali, kebutuhan aman dan selamat, kebutuhab kasih sayang, kebutuhab penghargaan, kebutuhan realisasi diri atau penampilan diri.

Para ahli sosiologi menganggap pemasaran sebagai kegiatan-kegiatan orang yang dimotivasi oelh tekanan kelompok maupun oleh keinginan-keinginan individu. Beberapa macam kelompok yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen untuk membeli antara lain keluarga, kelas sosial, perkumpulan, teman bisnis, teman sekolah dsb. Individu yang berinteraksi dalam kelompok secara teratur akan menimbulkan pengaruh yang kuat atas perilakunya. Mereka perlu menyesuaikan diri (minimal secara parsial) dengan standard-standard perilaku kelompok agar diterima sebagai anggotanya. Makin erat hubungan individu dengan kelompok makin besar pula pengaruh kelompok terhadap perilaku para anggotanya.

Pada dasarnya manusia diciptakan sama, namun dalam perjalanan hidupnya didalam masyarakat terbentuk kelas-kelas sosial. Kelas sosial mempunyai beberapa ciri yaitu orang yang berada dalam kelas sosial tertentu cenderung berperilaku sesuia kelasnya. Kelas sosial dinyatakan dengan berbagai variabel seperti jabatan, pendapatan, karyawan, pendidikan dan nilai. Dalam masa kehidupannya seseorang bisa berpindah dari satu kelas kelas sosial lainnya apakah kelas atas,kelas menengah maupun kelas bawah.

Dalam mengembangkan strategi pemasaran, para pemasaran harus meneliti hubungan antara produk mereka dengan gaya hidup kelompok pelanggan. gaya hidup adalah pola hidup seseorang dalam kehidupan sehari-hari yang dinyatakan dalam aktivitas, minat, pendapat serta aspek-aspek demografik tertentu.

Klasifikasi kelompok-kelompok konsumen dalam penggunaan produk baru atau jasa baru terbagi dalam beberapa tahap seperti dikemukakkan hasil studi prose difusi. Mereka terbagi menjadi para inovator, pemakai permulaan, mayoritas permulaan, mayoritas lambat dan mereka yang terlambat. Para inovator merupakan kelompok usia muda yang memiliki status sosial dan kekayaan. Mereka sebagai kelompok elit yang mempunyai kontak profesional bisnis dan pribadi diluar lingkungan sosial mereka.

Pola Beli Konsumen Dan Harapannya

Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi pola beli konsumen antara lain sebagai berikut :

1. Citra/image toko dan sudah terkenal.
2. Menjual dengan harga relatif murah.
3. Barang yang dijual bermutu/bergaransi.
4. Lokasi strategis dan mudah dicapai.
5. Persediaan barang bervariasi dan banyak pilihan.
6. Suasana toko bersih, menarik serta menyenangkan.
7. Bisa belanja dengan kredit dan ada pengantaran.
8. Tempat parkir luas dan aman.
9. Servis wiraniaga sopan dan ramah.
10. Etalase/pajangan barang rapi dan menarik.

Proses Pengambilan Keputusan Membeli

Dalam kehidupan sehari-hari banyak konsumen yang memperlihatkan pola beli yang aneh dan tidak rasional. Pembeli semacam ini banyak dipengaruhi oleh faktor psikologi. Jadi setiap usaha pembelian dari seorang konsumen belum tentu diawali oleh penentuan kebutuhannya terlebih dahulu. Ditinjau dari prose pengambilan keputusan untuk membeli, konsumen dapat dibedakan jenisnya yaitu pembeli yang berhati-hati (Deliberate Buyer) maupun pembeli yang mudah terpengaruh (Impulsive Buyer). Perilaku konsumen dapat dipandang sebagai suatu proses pengambilan keputusan yang meliputi 6 tahap, yaitu :

1. Mengenali kebutuhan dan keinginan,
2. Menilai sumber-sumber,
3. Menetapkan tujuan pembeli,
4. Pengidentifikasi alternatif pembelian,
5. Keputusan membeli, dan
6. Perilaku purna beli.

Pemasaran perlu memahami perbedaan peranan yang mungkin dimainkan kelompok konsumen dalam mengambil keputusan membeli. Peranan itu dapat sebagai : pengambilan inisiatif(Initiator), pembeli pengaruh (Influencer), pengambil keputusan (Decider), pembeli (Buyer), dan pemakai (User).

Profil dan Model Perilaku Konsumen

Program pemasaran dan penjualan yang dikembangkan harus dapat memenuhi dan sesui kepribadian calon pembeli. Ada beberapa profil pembeli yang dapat kita antisipasi dalam melayaninya. Profil pembeli tersebut diantaranya sebagi berikut :

1. Para pembeli "Tdak Sabar"(High Gear Customers).
2. Pembeli "Lamban" (Low Gear Customers).
3. Pemebli "Desisif" (Decisive Customers).
4. Pemebli yang "Ragu Ragu" (Indecisive Customers).
5. Pembeli yang "Mudah Bergaul" (Sociable Customers).

Ada enam pertanyaan penting yang harus anda ingat dan carikan jawabannya sehubungan dengan pasar yang mencakup pemebli atau pembeli potensial, yaitu :

1. Apa yang mereka beli ?
2. Mengapa mereka membeli ?
3. Siapa yang membeli ?
4. Bagaimana mereka membeli ?
5. Berapa mereka membeli ?
6. Dimana mereka membeli ?

Studi tentang perilaku konsumen melalui bidang psikologi sosial banyak membantu para pemasar dalam mempelajari serta mengembangkan model-model analisisnya. Model yang terkenal adalah :

1. Model Mc Cileland, yang menekankan tentang motivasi berprestasi,
2. Model Goffman yang menekankan pada teori peranan (Role Theory),
3. Model dari Festinger yang dikenal dengan teori disonans kognitif,
4. Model Riesman yang berpendapat bahwa manusia dapat dikelompokkan kedalam tiga tipe watak sosial, yaitu tradition-direction, inner-direction, dan Other-direction.

Reaksi dan tingkah laku pelanggan perlu terus diperhatikan oleh pemasar, dan melayaninya secara profesional berdasarkan karakter pelanggan dan situasi yang dihadapinya. banyak alat, konsep dan ketrampilan yang bisa digunakan memahami tipe-tipe pelanggan.