Laporan Tertulis Untuk Manajemen

Tahap akhir proyek riset pemasaran adalah mempersiapkan pembuatan laporan untuk manajemen. Manajemen pemasaran modern tidak akan bekerja efektif tanpa dukungan sistem informasi pemasaran (SIP). SIP adalah sistem yang menyediakan informasi pemasaran secara berkesinambungan yang berguna untuk pembuatan keputusan bagi manajemen. Dengan SIP pekerjaan riset pemasaran menjadi lebih mudah dan cepat termasuk pembuatan laporan tertulis yang sangat dibutuhkan manjemen. Namun dalam praktek, masih banyak perusahaan yang tidak mampu memanfaatkan secara memadai dan benar.

Ada beberapa faktor yang menyebabkan hasil riset tidak bisa dimanfaatkan secara memadai karena manajemen memiliki konsep yang sempit tentang riset pemasaran. Banyak manajemen memandang riset pemasaran tidak lebih dari kegiatan administrasi biasa sehingga penghargaan begitu juga laporan hasil riset yang terlambat dan tidak tepat waktu juga tidak bisa menjawab dinamika lingkungan yang terus bergerak lebih cepat meninggalkan data-data riset yang kadaluarsa. Penemuan yang kurang meyakinkan dan perbedaan intelektual antara manajer pengguna informasi dengan periset seringkali mempengaruhi produktivitas hubungan.

Dalam membuat isi laporan riset pemasaran perlu mengikuti format dengan sistematika yang berlaku umum yang dimulai dengan :

1. Judul Laporan
2. Daftar Isi
3. Kata Pendahuluan
4. Formulasi Tujuan
5. Metode riset yang meliputi desain riset
6. Metode pengumpulan data
7. Sampling
8. Operasi Lapangan
9. Analisa dan Interpretasi
10. Batasan Riset
11. Hasil
12. Kesimpulan dan Rekomendasi
13. Lampiran Penelitian

Selanjutnya perlu dipersiapkan langkah-langkah untuk mempresentasikan hasil laporan kepada pihak-pihak yang berkepentingan. Agar presentasi berjalan dengan baik presenter harus memahami :

1. Menentukan sasaran presentasi
2. Menganalisa sidang pendengar
3. Menyiapkan bagan presentasi
4. Mengorganisasi bahan presentasi
5. Latihan presentasi (juga perlu)

Manfaat dari latihan presentasi adalah :

1. Membantu menambah kepercayaan diri
2. Membantu kekurangan bahan
3. Membiasakan dengan bahan yang dibicarakan
4. Membiasakan dengan bahan pembantu untuk menghidupkan presentasi
5. Memudahkan memperkirakan pertanyaan-pertanyaan yang akan timbul

Kesalahan Dalam Riset Pemasaran

Kesalahan-kesalahan (error) dalam riset pemasaran bisa terjadi pada tahap mana saja dalam prosedur atau proses riset. Kesalahan bisa bersifat sampling error maupun non sampling errors. Mana merupakan kewajiban bagi pemimpin proyek riset untuk meminimalkan kemungkinan terjadinya kesalahan sehingga bisa didapatkan hasil yang optimal.

Untuk menghindari kesalahan penarikan sampel dari populasi bisa digunakan rumus perkalian tingkat kepercayaan berdasarkan kurva standar normal dengan standar deviasi dibagi dengan standar errors dan hasilnya dikuadratkan.

Sedangkan kesalahan bukan karena sampling bisa terjadi karena beberapa sebab antara lain :

• Perumusan problem yang keliru
• Tiada respon
• Inferensi-inferensi kausal yang tidak tepat
• Desain kuisiner yang kurang baik
• Sikap bias (auspices bias) pihak pewawancara
• Pemrosesan data
• Analisa data
• Karena penafsiran

Para pemasar perlu memperhatikan dan mengembangkan bagaimana karakteristik agar riset pemasaran lebih baik. Riset pemasaran yang efektif perlu menggunakan kaidah yang dianut oleh metode ilmiah dengan observasi yang berhati-hati, perumusan hipotesa, peramalan dan pengkajian yang tepat. Periset perlu mengembangkan kreativitas dan cara-cara inovatif untuk memecahkan suatu persoalan. Periset juga perlu menghindari ketergantungan hanya pada satu metode saja dan kurang membuat model yang jelas. Perbandingan nilai suatu informasi dengan biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan riset juga harus dipertimbangkan ratio penggunaannya.

Proses Analisa Data

Menganalisa data berarti menguji data secara kritis dan prosedurnya harus melalui langkah yang berlaku secara umum sebagai berikut :

1. Menyusun data dalam kategori yang berarti meliputi editing, coding, dan mentabulasi data.
2. Langkah kedua menentukan apakah ada perbedaan signifikasi antara kategori-kategori tersebut. Disini timbulnya perbedaan diuji dengan statstik sehingga dapat diketahui apakah perbedaannya secara nyata atau hanya kebetulan saja.
3. Langkah ketiga menerangkan mengapa timbul perbedaan tersebut, dan untuk itu dibutuhkan uji hipotesa atas dasar informasi yang dibutuhkan agar dapat menjelaskan hubungan yang belum jelas antara variabel yang dianalisa sebelumnya. Tabulasi menyilang berfungsi mengembangkan tambahan atas tabulasi satu dimensi. Manfaat lainnya adalah menghindarkan kesalahan dalam pengarahan analisa serta untuk melihat secara proporsionil dalam penganalisaan data selanjutnya.
4. Langkah keempat menyusun rekomendasi hasil analisa data secara ringkas serta mengandung pengertian praktis atas hal-hal yang terperinci

Dalam perusahaan yang besar dan organisasi risetnya sudah rapi dan maju, setiap tahap dalam kegiatan proses analisa data ditangani oleh bagian-bagian tersendiri.

Perhitungan statistik dan kegunaannya pada proses analisa data merupakan alat yang sangat penting. Beberapa diantaranya yang sering digunakan adalah perhitungan rata-rata, median, modus, perhitungan proporsi dan prosentase, perhitungan ratio, perhitungan standar deviasi, koefiensi variasi, perhitungan range dan sebagainya.

• Rata-rata hitung merupakan suatu nilai yang diperoleh dengan jalan membagi seluruh nilai observasi dengan banyaknya observasi.
• Median adalah nilai dari suatu kelompok yang mempunyai sifat sedemikian rupa sehingga setengah dari nilai-nilai tersebut mempunyai nilai lebih besar atau sama, sedangkan setengah lainnya mempunyai nilai lebih kecil atau sama dengan nilai median tersebut.
• Modus merupakan nilai yang mempunyai frekuensi tertinggi atau terbesar.
• Perhitungan Ratio merupakan hasil perbandingan antara dua komponen dalam satu jumlah.
• Perhitungan standard deviasi adalah salah satu ukuran perpencaran (variasi).
• Perhitungan koefisien variasi menilai apakah mutu data homogen atau heterogen. Semakin tinggi nilai koefisien variasi berarti datanya lebih heterogen.
• Perhitungan range menunjukkan selisih antara nilai maksimum dan minimum dalam suatu kelompok nilai atau data

Pengadaan Dan Seleksi Tugas Riset

Suatu Riset yang telah direncanakan dengan baik seringkali kurang memberikan hasil yang memuaskan karena masalah-masalah yang dihadapi selama pengumpulan data dilapangan. Masalah yang timbul dilapangan bisa disebabkan kurang tepatnya atau tidak profesionalnya petugas riset, seperti cara mengajukan pertanyaan, persepsi petugas responden terhadap riset, kelancaran komunikasi, kesalahan interprestasi jawaban responden, ketelitian mencatat jawaban bahkan terdapat penipuan oleh periset.

Untuk menghindari hal-hal yang tidak diharapkan, perlu dilakukan seleksi yang hati-hati kepada calon petugas riset. Kepada mereka harus diberikan orientasi, pedoman dan latihan yang cukup agar menghayati secara mendalam terhadap tugas-tugasnya. Dalam praktek, pengecekan langsung dilapangan juga perlu dilakukan untuk memastikan bahwa para petugas pencari data tidak melakukan penipuan atau penyimpangan dari instruksi atau pedoman yang telah diberikan.

Prosedur dalam pengadaan dan penerimaan petugas riset dapat mengikuti langkah-langkah sebagai berikut :

• Menentukan ciri-ciri pribadi dari petugas riset
• Menentukan alat-alat seleksi yang akan dicapai
• Menentukan pejabat seleksi
• Pengadaan calon serta pelaksanaannya

Macam kegiatan dilapangan seperti situasi komunikasi, macam responden, informasi yang diperlukan dan metode riset akan menentukan karakteristik pribadi calon tenaga riset. Calon tenaga riset dapat diperoleh baik dalam maupun dari luar perusahaan seperti : tenaga pemasaran, relasi atau teman karyawan, lembaga pendidikan atau universitas, file petugas riset terdahulu, biro konsultan dsb

Pengambilan Sampel Dan Kuisioner

Dalam pengambilan sampel untuk keperluan riset tidak boleh asal saja, tetapi harus mengikuti rumus-rumus tertentu sehingga besarnya memenuhi syarat kelayakan. Beberapa faktor mempengaruhi jumlah sampel diantaranya adalah kualitas informasi, kemampuan perusahaan, sifat populasi dan jenis penelitian yang dilakukan. Pengambilan sampel bisa dilakukan baik secara random maupun non random melalui data primer maupun sekunder.

Agar berhasil dalam pengumpulan data perlu diperhatikan hal-hal teknis maupun non teknis seperti :

• Harus jelas rumusan problem
• Harus jelas populasinya
• Metode pengumpulan data
• Metode analisa dan pengolahan/penyajian data
• Jumlah biaya yang harus dikeluarkan
• Organisasi harus jelas
• Tanggung jawab dan displin
• Kerjasama yang baik dengan responden

Komunikasi dengan responden dapat menggunakan daftar pertanyaan atau kuisiner. Menyusun kuisiner yang baik tidaklah mudah, hal ini memerlukan pengalaman dan latihan serta petunjuk umum yang berlaku untuk kegiatan riset. Dalam menyusun kuisiner, agar periset mendapatkan informasi lengkap sesuai tujuan penelitian, maka perlu dijabarkan tujuan penelitian dalam pertanyaan agar mudah dijawab oleh responden. Juga minat respoden perlu dirangsang agar mau menjawab dengan benar dan jujur.

Tipe-tipe kuisner :

• Lewat tatap muka
• Leawt telepon
• Lewat pos
• Tipe gabungan

Ditinjau dari kriteria penggunaan biaya, kecepatan, ketepatan, jumlah data, kembalinya kuisiner, fleksibilitis, pengendalian wawancara maupun pengendalian administrasi, maka masing-masing tipe mempunyai kelebihan maupun kekurangan

Ciri-ciri kuisiner dianggap baik bila memenuhi syarat lengkap yaitu :

• Relevan dengan tujuannya
• Singkat tidak bertele-tele
• Jelas dan mudah dimergerti
• Menarik kerjasama dengan responden
• Mudah ditabulasi
• Dapat diolah dengan baik dengan penyusunan yang cermat

Pleasure Seekers

• Pleasure seker tipikal pengemar hura-hura sejati, ciri-cirinya adalah gaya hidup yang mencari kesenangan pribadi, individualistis, tidak ambil pusing dengan urusan sekelilingnya , yang penting dirinya happy, apa yang terjadi dengan orang bukanlah urusan mereka.
• Mereka adalah pengikut fanatik trend terbaru dimasyarakat jangan heran jika melihat mereka selalu berganti-ganti dandanan dan penampilan, karena mereka senantiasa berupaya tampil modis. Kelompok ini tidak mempunyai prinsip dasar yang kuat, cenderung ikut-ikutan
• Sebagai orang yang tidak mempunyai prinsip dasar yang kuat, mereak juga enggan terikat rutinitas. Bagi mereka hidup itu harus penuh dengan warna khususnya warna-warna cerah, tak heran jika mereka umumnya enggan menghadapi perubahan besar yang mungkin akan menghulubalangkan kehidupan mereka. Bagi mereka hidup itu begitu ringan bagaikan air yang mengikuti alurnya.
• Ciri-ciri kelompok ini memang mendekati kelompok attention seeker yang menempati urutan kedua 17% di Indonesia. Perbedaannya, pleasure seeker tidak ingin terlalu menonjol dan tampil beda serta kurang peduli pada gengsi.
• dengan gaya hidup yang penuh hura-hura ini menurut logikanya, para pleasure seeker membutuhkan biaya yang cukup besar, dan dari karakteristiknya itu mudah diduga kelompok ini didominasi oleh para remaja (teenager) yang populer disebut ABG (anak baru gede) namun rupanya tidak demikian,mayotitas kelompok ini justru mereka yang berusi 30 tahun ke atas, dan berasal dari kelas sosial rendah.
• Sebagai orang yang menyukai kemudahan, mereka tergolong akrab dengan teknologi tinggi, komputer, piranti audio visual, piringan laser dan telepon genggam bukan benda asing bagi mereka. Bahkan dibandingkan segmen-segmen lainnya, Pleasure seeker menempati urutan kedua dalam pemilikan peralatan audio visual, sedikit dibawah attention seekers. Dalam pemilikan telepon genggam mereka menempati urutan ketiga 13,14% hanya selisih sedikit dengan loner 13,93% dan achiever 13, 35%
• Kepraktisan tak selamnya menjadikan pertimbangan mereka. Ambil contoh dalam hal kopi, meski nescafe dan indocafe lebih praktis diseduh dan mudah larut, toh mereka lebih memilih kopi Kapal api yang menurut mereka lebih wangi aromanya serta mempunyai rasa kopi asli.
• Sebagai kelompok yang mengikuti trend, pleasure juga terbilang rajin mengikuti berita-berita utam, namun bila dibandingkan sumber beritanya rupanya mereka senag memirsa TV dan mendengarkan radio ketimbang membaca koran, majalah atau tabloid dibandingkan selurh segmen lainnya mereka memang paling banyak menghabiskan waktu luang dengan memirsa TV/video 13,14% sama dengan kelompok attention seekers.
• Untuk mencari hiburan pleasure seekers lebih suka jalan-jalan ke shoping mall, ketimbang sekedar ke bioskop, pasalnya di mall yang kini biasanya juga ada bioskop mereka bukan hanya bisa nonton film, tapi juga sambil melihat-lihat (window shoping) ataungeceng (cuci mata).
• Yang juga menarik ternyata pleasure seekers paling gemar menggunakan jamu tradisional dibandingkan segmen lainnya. Agaknya hal ini ada hubungannya dengan anggapan mereka bahwa jamu-jamuan akan membuat mereka tampil lebih prima.
• dengan ciri-ciri khas seperti ini para produsen tentunya bisa merancang produk yang paling tepat untuk mereka. Pendekatan ke segmen ini haruslah menonjolkan unsur kesenangan (Fun) kemudahan, kenyamanan, santai, dan warna-warni yang ceria. Produk yang ditujukan ke segmen ini seyogyanya diletakan pada tempat-tempat yang mencolok dan mudah terlihat, misalnya display khusus di mall-mall dan pasar swalayan. Faktoe SES yang rendah harus menjadi pertimbangan produsen dalam menyusun strategi penentuan harga, misalnya jangan menentukan harga yang terlalu tinggi untuk membidik segmen ini. Keosekuensinya kulitas mungkin bisa dinomorduakan, apalagi mereka juga gemar berganti mode, keawetan produk mungkin tidak menjadi perhatian utama mereka.

Attention Seekers

• ciri psikografis attention seekers merupakan tipe orang yang suka cari perhatian, cenderung impulsif kurang rasional dan mudah berubah.
• Sebagai konpensasi atas kekurangpersayaan dirinya, kelompok in senag tampil beda dan cenderung lebih menyukai produk dengan merek prestisius. Attention seekers memang lebih cenderung mementingkan gengsi ketimbang isi, mudah dipengaruhi dan cenderung ikut-ikutan.
• Attention seekers cenderung berani tampil (high profile) bahkan dikubu yang paling ekstrem. Sedangkan dari segi achievement, kelompok ini cenderung ikut-ikutan saja (folloer)
• Segneb ini diwakili kelompok remaja ABG (ank baru gede) yang cenderung santai, cari kesenangan dan cari perhatian, senag tampil beda dan ikut-ikutan, tidak suka keteraturan dan masih impulsif.
• attention seekers senang mengunjungi tempat-tempat keramaian seperti mall angkanya mencapai 13,49% paling tinggi dibandingkan dengan kelompok psikografis lainnya.
• ATM merupakan simbol status kehidupan modern dan praktis, yang secara teoritis cocok bagi attention seekers, tapi pengguna ATM dari segmen ini hanya 10,69% sedikit tinggi dibanding pleasure seeker 10,40%. Bahkan penggunaan kartu kredit kelompok ini hanya 8,10% terendah dibanding kelompok psikografis lainnya.
• Tingkat pendidi attention seekers tidak terlalu tinggi, mereka cenderung kurang mengikuti perkembangan dunia. Hal ini terbukti, dari mereka hanya 12,52% yang mengikuti headline surat kabar atau cover story majalah. Paling rendah setelah pusher 11,20%, mereka yang membaca berita ekonomi juga cuma 11,73% angka ini masih lebih tinggi sibanding pleasure seeker dan anxious, masing-masing 11,03. Adapun dalam hal mengikuti perkembangan politik attention seekers menduduki posisi paling buncit yakni 9,03%
• Mereka umunya hoby mendengarkan radio sebagai hiburan yang murah, radio Prambors misalnya yang banyak mengumandangkan lagu-lagu baru cukup mereka gemari 16,33%, Kefanatikan mereka terhadap radio anak muda itu hanya bisa tersaingi oleh kelompok pushers 18,37%, tetapi bukan berarti statiun yang lebih serius dan ditujukan untuk para profesional muda yakni radio trijaya tidak mereka ikuti, Attention seekers menempati urutan kedua 13,66% setelah socialite.
• Ketika disodorkan kelompok ini tiga pilihan memirsa TV/Video, mendengarkan radio, atau membaca koran/majalah, maka pilihan pertama attention seekers memirsa TV/Video 13,41% pilihan kedua mendengrkan radio 11,31% dan ketiga membaca koran/majalah 10,23%. Pilihan yang disebut terakhir ini bahkan paling rendah dibanding kelompok psikografis lainnya.
• Dengan pelbagai sifat dan karakter tersebuit maka pemasar yang akan membidik segmen ini perlu memberikan kesan prestisius terhadap produk=produk yang mereka jual, anatara lain dengan menggunakan simbol kehidupan upper class.
• Karena motif psikografis segmen ini cenderung senang diperhatikan, mencari kesenagan dan kemudahan, maka produsen sebaiknya memberikan kemudahan pelayanan dan kesenangan, baik dalam bentuk servis, cindera mata, maupun unsur iklan dan pemasaran lainnya. Unsur keunikan perlu pula ditekankan, sehingga produk terkesan beda dari yang sudah ada.
• Namun perlu diperhatikan juga attention seekers cenderung mudah dipengaruhi dan ikut-ikutan. Pendekatan emosional sangat dianjurkan, baik yang menyangkut produknya, maupun kemasannya. Hanya saja, pemasar yang memiliki konsumen seperti ini perlu rajin mengadakan perbahan atau berinovasi, menjaga citra merek dan berpromosi agar konsumen tetap setia.

Pushers

- Pushers merupakan kelompok masyarakat yang ditandai karakter yang cenderung mendominasi tanpa arah yang jelas, limgkup pergaulan luas, tak ingin jadi pusat perhatian, tidak mudah menerima inovasi, agak kaku dan cenderung suka mengatur.

- Segmen ini cenderung berasal dari mereka yang sudah berusia agak tua, jumlahnya pun tak banyak. Meski demikian, melihat karakter yang dimilikinya segmen masyarakat ini tidak bias diabaikan, dalam pemasaran misalnya mereka bisa dijadikan media bagi pemsar.

- Memang untuk produk-produk masal jangan harap segmen ini bakal mengkomsumsinya dalam jumlah banyak.

- Pengaruhnya yang sangat kuat pada segmen masyarakat lainnya, membuat pusher penting. Artinya bila mereka sudah dipegang sebagai sasaran pemasaran, segmen ini bisa digunakan sebagai penyambung ke konsumen yang lebih banyak. Apalagi dengan kecenderungannya yang ingin mendominasi. Hanya saja segmen ini agak sulit untuk didekati. Karakternya yang cenderung tidak mudah menerima pembaruan, agaknya perlu waktu untuk mengubah pikirannya.

- Segmen ini termasuk tipe yang senang membaca koran, majalah ataupun tabloid dilahapnya. Medianya juga beragam : kompas, Poskota, Jawa Pos dan Media Indonesia. Berita utama merupakan rubrik yang paling disukai segmen ini 11,2%. Pilihan rubrik ini sangat berpengaruh terhadap media yang dipilih, segmen ini juga tidak menyukai berita-berita ekonomi.

- Hampir 18,4% segmen ini memilih membaca Pos Kota, Ketimbang Kompas 17%. Pilihan terhadap Pos Kota diduga dipengaruhi oleh sikap konservatifnya. Buktinya, Media Indonesia yang beritanya banyak dinilai kalang tertentu mengebu-gebu, pusher jusstru tidak begitu meminatinya 0,40%.

- Untuk majalah ekonomi bisnis. Pushers lebih suka membaca majalah eksekutif ketimbang warta ekonomi atupun Swq. Gambaran ini bertolak belakang dengan pilihan majalah oleh segmen affluent, yang antara lain banyak dijumpai dikalangan pria muda menegah atas dan ditandai dengan kebiasaan bekerja keras dan berani ambil resiko.

- Produk yang dibeli berdasarkan informasi iklan untuk segmen ini menunjukkan angka paling kecil. Terhadap barang-barang elektronik misalnya hanya 8,41%.

- Karakter konservatifnya juga diperkuat dengan pilihannya terhadap media elektronik. Pilihan pushers lebih besar ke statiun TVRI 12,50% dan TPI 14,88%, ini memang berbeda dengan segmen lainnya yang lebih menyukai SCTV dan RCTI.

- Kebiasaan Pushers memanfaatkan waktu luang sehari-hari, kelompok ini kelihatannya tidak mempunyai kebiasaan yang sangat spesifik. Artinya apapun yang mereka suka mereka akan lakukan, misalnya memirsa TV/Video, mendengarkan musik, membaca koran/majalah merupakan hal yang biasa dilakukan.

- Pemanfaatan waktu luang diakhir pekan , segmen ini lebih banyak melakukan kumpul-kumpul dengan teman. Angka mencapai 14,88% paling tinggi dibandingkan kumpul dengan keluarga ataupun kegiatan lainnya.

- Meskipun pushers lingkup pergaulannya luas, namun segmen ini nampaknya tidak menyukai pergi ke tempat-tempat ramai, dalam mengunjungi mall misalnya, pushers termasuk paling kecil dibandingkan lainnya yakni hanya 10,94%. sedangkan segmen lainnya di atas 12%. Segmen ini lebih menyukai perghi nontonbioskop yakni mencapai angka 13,14%, barangkali kebiasaannya yang tak ingin menjadi pusat perhatian.

- Karena segmen ini tidak suka tampil, produk-produk yang lebih mengutamakan fungsi mungkin akan lebih mengena dibanding dengan produk yang sekedar mode. Komunikasi pemasaran sebaiknya langsung ke manfaat produk, juga lebih menekankan pada prinsip-prinsip dan nilai-nilai mendasr akan lebih tepat untuk sasaran pushers ini.

Socialite

- Socialite merupakan tipe orang yang suka santai, ingin kenikmatan, om-do (omong doang), suka berisolasi, mempengaruhi orang lain, cari perhatian, reaktif terhadap perubahan, cenderung impulsif, kelompok ini percaya dirinya sangat kuat, cenderung nekat tapi kurang rasional.

- 10,72% dari segmen ini suka berdiam bersama keluarga 15,18% kebanyakan lebih senang berkumpul dengan teman-teman., ini merupakan angka tertinggi dibanding dengan kelompok psikografis lainnya.

- Karena hobinya keluar rumah, makanan pilihan socialite tidak asal telan, tapi mereka lebih memilih tempat-tempat yang cocok untuk ngerumpi. Misalnya restoran ayam goreng 15,23%, fast foods 15,68% ini merupakan angka tertinggi di banding dengan kelompok psikografis lainnya.

- Selain mengunjungi restoran-restoran yang populer, kesenangan socialite pergi ke tempat-tempat hiburan, jalan-jalan ke mall ferkuensinya bias 3-4 kali dalam sebulan 16,17%. Untuk urusan nonton bioskop, socialite menduduki peringkat teratas 14,48%

- Karena kecenderungan menikmati kesenangan, maka hal-hal yang berkaitan dengan itu sangat melekat pada kehidupan socialite, kebiasaan sehari-hari mereka seperti mendengarkan radio, memirsa TV, baca tabloid dan majalah, menempati tempat teratas dibandingkan kelompok psikografis lainnya.

- Ciri socialite yang menonjol adsalah ambisinya yang besar tetapi kemampuannya kurang mencukupi karena cenderung impulsif, maka implikasi pemasaran yang cocok terhadap tipe konsumen ini menggunakan strategi yang matang misalnya, promosi dan dengan diskon besar-besaran.

- Kepraktisan, tetapi terutama gengsi, biasnya mereka sukai, itu pula yang menyebabkan socialite gemar menggunakan ATM dan kartu kredit, 18,42% atau tertinggi dibandingkan kelompok psikofrafis lainnya. Sedangkan kartu kredit 14,98% atau ketiga setelah affluent 16,19% dan achiever 15,18%.

Munculnya kelompok socialite yang kebanyak dari EBG merupakan fenomena baru gaya hidup masyarakat kota, beberapa indikator yang cukup mempengaruhi gaya hidup mereka antara lain adanya globalisasi informasi, mode, menjamurnya media massa khususnya TV dengan segala atribut gaya hidup yang ditampilkan. Selain itu peningkatan ekonomi dan pendapatan masyarakat kota yang diiringi membesarnya segmen menegah serta munculnya generasi muda hasil sukses orde baru membentuk gaya hidup tersendiri. Atributnyapun berbeda dengan genarasi sebelumnya sebutlah genarasi dekade 1970an. Menjamurnya mall, pasr swalayan, realestate, apartemen, fast food, kafe, TV, perangkat hiburan berteknologi laser, bioskop 21, klub sport, ATM, Kartu kredit, telepon genggam, notebook, mobil plus aksesiorisnya, serta menjamurnya merek prestisius merupakan atribut baru gaya hidup masa kini. Selain itu nilai-nilai baru dan kebiasaan konsumen yang abru memperkaya nuansa gaya hidup masyarakat kota saat ini

Anxious

- Anxious adalah segmen masyarakay dengan karakter cukup berambisi, tapi kurang percaya diri, agak peragu, butuh pendapat atau dukungan orang lain, cemas, suka varasi dan mudah dipengaruhi.

- Karakter yang lemah, cemas akan kemmpuannya, peragu dan butuh pengakuan orang lain membuat kelompok ini mudah dipengauhi. Kadang mereka memaksakan diri untuk memakai merek atau produk mahal, walau kemmpuan beli terbatas. Yang terakhir ini perlu mereka lakukan untuk menutupi kekurangannya dan menimbulkan rasa percaya diri.

- Contoh segmen ini, kaum muda lajang menegah atas dari pada EBG (Eksekutif Baru Gede). Kaum EBG umumnya relatif muda dan belum semapan para eksekutif atau para profesional muda. Mereka berambisi besar, tapi kemampuan agak kurang dan cenderung santai dan upaya yang kurang keras. Karena itulah dalam bisnis mislnya, para EBG ini untuk memaksakan ambisi dan keinginan mereka kadang menggunakan jalur cepat, seperti melalui koneksi atau mencari fasilitas kemudahan.

- Dalam pemanfaatan wktu luang di akhir pekan misalnya 46,20% kaum anxious lebih suka berkumpul dengan keluarga, aktivitas bisa dilakukan di dalam rumah atau diluar rumah. Diwaktu libur panjang kelompok anxious 39% lebih suka rekreasi ke luar kota, sedangkan 12,19% banyak menghabiskan waktu dengan membaca koran disamping memirsa TV?Video dan mendengarkan musik.

- Kelompok ini cnderung mencari sesuatu yang baru dan berbeda. Bisa jadi ini merupakan reaksi yang diperlihatkan mereka terhadap kehidupan yang penuh persaingan, serba cepat dan stre di pekerjaan, diluar itu mereka ingin memakai uang dan waktunya untuk suatu gaya hidup yang serba berbeda dan baru.

- Pengaturan anxious terhadap makanan yang ketat ternyata berpengaruh terhadap minuman yang biasa mereka komsumsi. Mereka biasanya tidak menyukai minuman mengandung gula, misalnya untuk menghilangkan dahaga sehabis olahrag mereka lebih suka minum air putih. Itupun tak memperlihatkan merek sehingga air kemasan VIT yang harganya relatif murah labih diminati ketimbang Aqua dan Ades.

- Untuk menutupi rasa ketidakpercayaan diri, Anxious perlu lembaga-lembag yang nyata yang melakat pada dirinya antara lain perhiasan dan kendaraan.

- Indikasi lain dapat dilihat dari penggunaan ATM oleh golongan ini menunjukkan angka paling kecil 9,31%, sementara segmen lainnya berkisar 10% - 18%. Penggunaan ATM yang bersifat pribadi dan tidak terikat dengan orang lain, membuat gengsi ATM di mata anxious relatif tidak begitu tinggi.

- Lain halnya dengan kartu kredit yang penggunaannya berhubungan dengan orang lain, minimal wiraniaga, persentase anxious hampir sama dengan affluent yang cendrung senang tampil dan menjadi pusat perhatian.

- Anxious kurang perhatian terhadap barang-barang atau produk sekali pakai buang.

- Mereka lebih meilih masakan Padang ketimbang Fast Food. Anxious cenderung sederhana dalam mengkomsumsi makanan-minuman ataupun melakukannya. Segmen ini kurang begitu berminat makan diluar rumah dibandingkan segmen lain.

- Begitu pula berbelanja, mereka lebih suka di pasr tradisional, ini bisa jadi karena kemampuan ekonomi mereka masih terbatas.

- Anxious menyukai variasi dan inovasi, mereka menyukai barang berteknologi tinggi, seperti komputer, perangkat audio-visual dan handphone, malah dalam kelompok ini persentasenya tertinggi 13,93%.
Barang berteknologi tinggi ini tampaknya digunakan anxious sebagai pendukung untuk menumbuhkan rasa percaya diri. Menawarkan produk/jasa yang dapat meningkatkan gengsi dan percaya diri kepada anxious barangkali merupakan peluang bisnis yang cukup terbuka.

Loner

- Si penyendiri, barangkali itulah sebutan yang paling pas untuk golongan ini. Merekaini tipe orangnya tak ingin menonjol, namun achievement oriented. Maka boleh jadi di segmen ini terdapat kalangan kelas atas namun bukan kalangan public figur.Orang mungkin lebih menegnal kelompok ini dari jabatannya, misalnya dibandingkan kegiatannya diluar seperti hobinya atau organisasinya. Kelompok ini memang bentuk-bentuk pribadi yang tidak suka berkumpul dan berhura-hura.

- Hanya dari 14,90% dari kelompok ini yang mengaku suka berkumpul dengan teman-teman atau hura-hura. Sebanyak 45,20% lebih suka berkumpul dengan keluarga, dan 31,30% memirsa video/TV di rumah untuk mengisi waktu luang. LOner juga punya kebiasaan belanja yang unik. Cuma 8,90% kaum loner yang dalam seminggu sekali ke pusat perbelanjaan angka ini paling rendah dibandingkan segmen lainnya.

_ Loner paling banyak cuma 1-2 kali sebulan berkunjung ke mall 39,40%, angka inipun masih paling rendah ketimbang kebiasaan segmen lain. Namun untuk kunjungan ke pasar swalayan relatif tinggi 47,40% kelompok ini mengaku 1-2 kali berbelanja di atas.

- Selain itu, loner lebih senang bila tidak tergantung orang lain dan menikmati kesendirian, mereka akan puas bila menentukan apa yang akan mereka lakukan misalnya dalm menjalankan hobi tak harus menunggu bersama-sama teman yang lain.

- Segmen ini juga ditandai dengan pribadi-pribadi yang berorientasi pada prestasi, selain itu loner biasanya memilih sesuatu berdasarkan pertimbangan rasional.

- Pribadi ini juga ditandai dengan karakter pribadi yang self orientend, atau melakukan sesuatu dengan motif internal. Loner terkadang juga tampak masa bodoh, cuek dan kurang peduli dengan sekeliling misalnya dalam hal berbusana walau tak suka tampilan yang wah, loner sering tampil unik sesuai dengan keinginannya tanpa mempedulikan pendapat orang lain tentang dirinya.

- Gaya pemasaran yang tepat untuk mendekati loner adalah pendekatan personal yang bisa langsung menyentuh kepentingan pribadinya. Kaum ini biasanya lebih melihat manfaat produk ketimbang atributnya, Karena mereka selalu mempertimbangkan segala sesuatu secara rasional dan melihat value of money.

Achiever

- Para achiever tergolong berpretasi tinggi, mereka adalah pekerja keras yang sangat berorientasi ke pencapaian (achiever oriented).

- Rasa percaya diri yang tinggi, membuat mereka menyukai tantangan.

_ Meski begitu mereka adalah pencinta keteraturan dan cenderung bertindak berdasarkan sistem.

- Sikapnya yang merendah hati (low profilr) dan tidak suka menonjolkan diri membuat pergaulan mereka luas. (The young intellectual yang rendah dan disukai dalam pergaulan)

- Rasa setia kawan mereka patut mendapat acungan jempol.

- Kelompok ini sebagian besar berusia muda dan berpendidikan tinggi.

- Prestasi tinggi diimbangi dengan penampilan yang rendah hati, membuat para achiever menjadi pemimpin yang berwibawa dan mandiri.

- Mereka tidak mudah menerima hal-hal baru, lebih-lebih bila landasan argumennya kurang kuat.

_ Para achievers dalam memutuskan segala tindakannya berdasrkan pertimbangan rasional, dalam memilih produk umpamanya mereka cenderung lebih mengutamakan fungsi ketimbang mode dan merek.

- Para achiever banyak bergaul dengan teknologi tinggi, akrab dengan telepon genggam sebagai alat bantu kerja dan meraih prestasi.

- Mereka juga paling gemar menggunakan perangkat piringan laser. Namum dari 8 segmen yang ada, kelompok inilah yang paling sedikit memakai prangkat audio-visual (9,34%) dibanding dengan kelompok attention seeker yang mencapai 14,60%.

- Keprktisan seringkali menjadi alasan pemilihan suatu produk bagi achiever. (Umpamanya dalam memilih produk kopi diantara kelompok lainnya achiever paling suka indocafe 19,14% dan Nescafe 14,16%. Kedua merek kopi instant ini memang lebih mudah larut bila diseduh dibandingkan merek-merek lainnya. Jika harus memilih antara susu bubuk instant dan susu bubuk biasa mereka juga akan memilih susu bubuk instant. Padahal beberapa di antara mereka menyatakan sebeanrnya susu bubuk instant kuang gurih dan terlalu manis dibandingkan dengan susu bubuk biasa).

- Kerapian menjadi perhatian utama bagi achiever dalam memilih busana.

- Ketakacuhan mereka terhadap gengsi terlihat dari merek mobil yang dipilih, Toyota 48,20%, suzuki 32,80% dan daihatsu 25,10%. Hanya 1,20% yang memilih Mercedes Benz. Kerendahan hati ini semakin mencolok jika kita membandingkan pilihan ini dengan segmen-segmen lainnya.

- Bagi achiever cara terbaik menjaga kesehatan adalah dengan berolahraga, mengatur makan dan istirahat teratur. Mereka paling tidak percayya obat-obatan tradisional.

- Media expose achiever juga tergolong tinggi, koran, majalah, tabloid, televisi, radio semua dilahapnya, bahkan mereka juga cenderung mengisi waktu luang dengan membaca koran atau majalah, meski juga gemar memirsa TV dan mendengarkan musik. Sedangkan waktu luang diakhir pekan biasanya dihabiskan dengan berkumpul bersama teman.

- Minuman ringan yang paling mereka suka adalah green sands 19,62%, selain kandungan alkoholnya rendah, positioning Green Sands yang diiklankan dengan thema Rasa Berani memeang pas dengan ciri-ciri achiever yang gemar tantangan.

- Untuk menghadapi orang-orang achiever, yang perlu diingat oleh produsen adalah mereka tak akan mudah dibujuk lewat promosi, iming=iming, hadiah, ataupun gengsi. Dengan mengetahui karakteristik, produsen bisa menciptakan produk yang sesuai dengan kebutuhan mereka yakni produk yang menonjolkan fungsi, kualitas, manfaat, (benefit) serta harganya sesuai dengan manfaat yang didapat. Program-program periklanannya pun harus menggunakanrasional yang masuk akal sehingga bisa mereka terima.

Affluent

- Achievement oriented, pekerja keras yang aktif atau workaholic
- Sebagai pekerja keras, kaum affluent ini dinamis dan memilikimobilitas tinggi
- Mereka juga teleti, sistematis dan rasional.
- Kaum affluent juga digambarkan berani mengambil resiko untuk mencapai cita-citanya
- Ciri lain adalah rasa percaya yang tinggi serta supel
- Senang untuk tampil dan menjadi pusat perhatian, 53,4% diantaranya selalu ingin tampil rapi.
- Affluent juga digambarkan suka mengikuti perkembangan. (itu sebabnya mereka sering berkunjung ke pusat perbelanjaan, untuk mengikuti perkembangan mode atau sekedar mengikuti trend anak muda. Sebanyak 18,17% dari kelompok ini mengaku mengunjungi pusat perbelanjaan setiap minggu dan ini angka yang paling tinggi dibandingkan segmen yang lain).
- Mereka meras perlu selalu well informed. (Sebanyak 94,60% dari kelompok ini membaca koran setiap hari, 77,30% baca majalah, 83,19% menyempatkan mendengarkan radio ketika di dalam mobil, dan hanya 6,80% mengikuti gosip dari tabloid).
- Kaum affluent tidak sekedar mencari informasi untuk kepentingan bisnisnya, tetapi juga mengetahui kondisi makro. (Porsi berita utama di berbagai media selalu di baca oleh 33,8% kelompok ini, sedangkan berita ekonomi dibaca oleh 23,30%).
- Selain itu affluent juga menyukai inovasi dan sangat gampang menerima hal-hal yang baru.
- Pada umumnya orang-orang affluent pandai bicara dan menyakinkan orang untuk menyetujui pemikirannya.
- Segmen affluent, tergolong kelompok yang berdaya beli tinggi, mereka mengutamakan mutu, pelayanan, bonafiditas dan gengsi.
- Mereka umumnya tidak terlalu peka terhadap harga, tapi lebih memperhatikan mutu dan layanan prima. Jadi untuk melayani konsumen golongan ini harus punya customer satisfication (CS) yang bagus. Dan tentu saja mereka adalah sasaran yang tepat untuk berbagai produk ekslusif yang berkelas.

Prosedur Dalam Riset Pemasaran

Prosedur dalam riset pemasaran umumnya melalui tahapan yang sistematis mulai dari merumuskan sasaran proyek, melakukan analisis situasi, menentukan sistem dan sampling, mendesain quistioner, pengumpulan data lapangan, analisa data dan interpretasi, persiapan laporan tertulis untuk manajemen dan tindak lanjut studi. Dalam proses riset khususnya, menetapkan tujuannya harus jelas, realistis dan bisa dicapai sesuai harapan dan kepentingan perusahaan.

Dalam analisis situasi harus dipertimbanglkan berbagai faktor baik yang internal maupun yang eksternal dari perusahaan dengan segala permasalahan yang dapat mempengaruhi kemajuan perusahaan. Untuk ini perlu dirumuskan masalah lebih jelas dan menetapkan suatu hipotesa untuk suatu penelitian lebih lanjut.

Hipotesa adalah pengendalian tentatif atau kemungkinan sebuah pemecahan suatu masalah. Peranan hipotesa dalam riset adalah mengarahkan kerangka berfikir untuk mengorganisir kesimpulan-kesimpulan yang dicapai. Hipotesa yang baik harus memenuhi syarat-syarat seperti tepat bagi tujuan, dapat diuji sert meliputi rentang yang luas.

Erat kaitannya dengan kerangka berpikir adalah bagaimana prose penarikan kesimpulan-kesimpulan terjadi di dalam penalaran yang biasanya disebut inferensi. Dengan inferensi menarik kesimpulan tentang jumlah seluruh data yang sangat banyak (universum) hanya dengan cara menganalisis sampelnya pada suatu tingkat kepercayaan tertentu. Dalam inferensi terdapat dua tipe pokok proses penalaran (reasoning process), yaitu induksi dan dedukasi.

Induksi berarti menarik kesimpulan dari fakta-fakta menuju keterangan atau dari kasus spesifik menuju kearah generalisasi. Sedangkan dedukasi merupakan kebalikan dari induksi, dimana dedukasi bergerak dari hal umum (general) menuju kearah khusus (spesifik) atau dari keterangan menuju fakta.

Riset Pemasaran

Dalam era globalisasi saat ini, informasi merupakan keharusan untuk dikelola secara efektif bagi para pengusaha yang keluar sebagai pemenang dalam bisnis yang sangat kompetitif. Riset pemasaran merupakan alat dan bagian dari manajeman pemasaran yang sangat membantu para manajer dan pemasar dalam pengambilan keputusan penting dan strategis melalui pengambialn data secara sistematis,pencatatan dan analisi informasi di bidang pemasaran.

Bagi organisasi perusahaan yang sudah besar dan maju, pelaksanaan riset pemasaran merupakan tanggung jawab bagian atau departemen khusus dengan tenaga-tenaga ahli yang memang disediakan untuk tugas riset.

Menurut lingkup kegiatannya, riset pemasaran meliputi :

- Riset pasar dan penjualan
- Riset produk
- Riset distribusi
- Riset konsumen
- Riset ekonomi perusahaan
- Riset periklanan
- Riset Lingkungan perusahaan
- Riset tentang aktivitas penjualan
- Riset tentang riset

Produktivitas dari aktifitas riset pemasaran terutama tergantung kepada kualitas informasi. walaupun pemasar bukan ahli riset, tetapi mereka harus mengetahui seluk beluk pemasaran dan lingkupnya untuk dimanfaatkan sebaik-baiknya sehingga efektif dan efisien dalam pekerjaannya. Untuk mendukung adanya kualitas informasi, perusahaan perlu mendayagunakan peranan sistem informasi pemasaran. Riset pemasaran merupakan komponen utama dalam sistem informasi pemasaran, yang bersama dengan komponen lainnya akan membantu manajemen memecahkan masalah dan mengambil keputusan.

Gerak Isyarat Bahasa Tubuh

Keterbukaan

- Senyum hangat
- Lengan tidak dilipat
- Tungkai tidak tersilang
- Badan condong ke depan
- Tubuh rileks
- Kontak mata langsung dengan pupil melebar
- Telapak tangan terbuka
- Jas tidak terkancing/terbuka untuk pria
- Tangan ke dada untuk pria

Sikap Defensif

- sedikit kontak mata
- Sudut bibir turun
- Tubuh kaku
- Tangan terkepal
- Telapak tangan ke belakang leher
- Lengan tersilang kuat
- Kening berkerut
- Bibir terkatup rapat
- Kepala menunduk
- Tngkai/pergelangan kaki tersilang rapat
- Menggaruk-garuk cuping telinga atau sisi leher

Kebosanan / Ketidak Pedulian

- Tatapan kosong
- Tidak ada kedipan mata
- Kepala diatas telapak tangan
- Ketukan jari Tangan atau telapak kaki berulang
- Sedikit kontak mata
- Pandangan ke bawah
- Tungkai tersilang
- Membuat coretan gambar

Percaya Diri

- Tangan membentuk menara / jari-jari kedua belah tangan bertemu seperti menara gereja
- Kaki di atas meja
- Bersandar dengan kedua tangan bergabung dibelakang kepala
- Posisi tegak bangga dengan tangan bertemu di belakang punggung
- Kepala tegak
-Tungkai terentang
- Meninggikan diri secara fisik
- Bersandar dikursi
- Kontak mata yang terus menerus
- Dagu Maju

Kesiapan

- Kontak mata yang baik
- Duduk, badan condong ke depan dengan tangan diatas tengah paha / lutut
- Ekspresi wajah bersemangat
- Berdiri dengan jas terbuka dan disibakkan kebelakang dengan tangan pada pinggul untuk pria
- Ekspresi wajah siaga
- Jarak yang cukup dekat
- Duduk pada tepi kursi
- Mengangguk setuju

Frutasi

- Menatap kosong
- Mengusapkan jari ke rambut
- Menendang tanah atau benda khayal
- Bernapas pendek
- Meremas-remas tangan
- Bibir terkatup rapat
- Mengusap-usap bagian belakang leher
- Menarik Napas dalam
- Tangan tergenggam kuat
- Melangkah bolak balik

Dominasi

- Telapak tangan menghadap ke bawah
- Mengangkangi kursi duduk dengan punggung kursi sebagai perisai
- Kaki di atas meja
- Meninggikan diri secara fisik diatas orang lain
- Suara melengking keras
- Bersandar di kursi dengan kedua tangan menopang kepala
- Mendorong kuat dengan telapak tangan menghadap ke bawah atau jabatan tangan yang menjepit keras buku jari
- Tungkai di atas sandaran lengan kursi
- Menggunakan meja sebagai penghalang fisik

Sikap Agresif

- Kening berkerut
- Kontak mata yang terus menerus dengan pupil mengerut / menatap
- Menunjuk kaca mata
- Tinju terkepal
- Lengan terpentang sambil tangan mengenggam tepi meja
- Tungkai di atas sandaran lengan kursi
- Melirik
- Alis mata diturunkan
- Jari telunjuk yang menuding
- Mendorong kuat dengan telapak tangan menghadap ke bawah atau jabat tangan yang menjepit keras buku jari
- Tangan dipinggul sewaktu berdiri
- Bergerak memasuki wilayah pribadi lawan bicara

Kegugupan, Kebimbangan

- Jabatan tangan lemah dan basah
- Terus menerus berdehem
- Tangan menutupi mulut sewaktu berbicara
- Kontak mata yang buruk
- Tertawa gugup
- Mengetuk-ngetuk jari ke meja
- Berdesah
- Lengan dan tungkai tersilang
- Resah duduk di kursi
- Memain-mainkan benda, pakaian
- Melangkah Bolak balik
- Merokok
- Menggigiti kuku

Beberapa Hal Untuk Direnungkan Tentang Pelanggan

1. Rata-rata perusahaan hanya mendengar 4% dari 100% pelanggannya yang tidak puas. Yang 96% pergi dengan diam-diam. Dan 91% dari pelanggan yang tidak puas itu tak pernah kembali. Bagi perusahaan yang orang-orangnya tidak mengerti bagaimana harus memperlakukan pelanggan, hal ini merupakan kerugian finansial yang serius. Tapi sebaliknya pula, hal ini merupakan keuntungan luar biasa bagi perusahaan yang orang-orangnya mengerti bagaimana harus memperlakukan pelanggan.

2. Suatu penelitian terhadap "mengapa pelanggan lari" menemukan kenyataan-kenyataan berikut :
- 3% karena pindah tempat tinggal.
- 5% karena menemukan persahabatan baru diperusahaan atau toko yang lain.
- 9% karena bujukan pesaing.
- 14% karena tidak puas dengan produk yang dibelinya.
- 68% karena sikap masa bodoh yang diperlihatkan oleh pemilik, manajer atau sebagian karyawan.

3. Rata-rata seorang pelanggan yang tidak puas akan menceritakan masalah kepada delapan sampai sepuluh temannya. Sebaliknnya ia akan memberitahukannya hanya kepada 4 atau 5 orang mengenai satu pengalaman baik.

4. Tujuh dari 10 pelanggan yang mengeluh itu, baru kan kembali meneruskan hubungan bisnisnya dengan anda setelah anda memecahkan masalah yang mereka hadapi. Jika masalah tersebut langsung anda pecahkan pada saat itu juga, maka 95% dari mereka akan meneruskan hubungan bisnis dengan anda. Seorang pelanggan yang puas karena keluhannya ditanggapi, rata-rata akan menceritakan pengalamannya itu kepada lima temannya.

5. Suatu bisnis akan memakan waktu 5 kali lebih banyak untuk mendapatkan seorang pelanggan, dibandingkan dengan waktu yang diperlukan untuk menservis seorang pelanggan lama.

6. Bisnis yang kualitas pelayanannya rendah, rata-rata hanya memperoleh tambahan 1% pelanggan baru dan kehilangan pangsa pasar sebesar 2% setahun. Pada pihak lain, bisnis yang kualitas pelayanannya sangat baik, rata-rata memperoleh 12% tambahan pelanggan baru, meraih pangsa pasar 6% setahun dan biasanya mampu menetapkan harga yang cukup tinggi.

Motif Membeli Konsumen

Setiap orang mempunyai motif membeli (buying motive) yang berbeda. Motivasi merupakan sesuatu yang berasal dari diri orang yang memberikan arahan pada perilaku. Berbagai macam teori motivasi telah banyak diciptakan para ahli. Stoner mengemukakan adanya tiga kelompok teori motivasi, yaitu :

1. Teori Pemuasan Kebutuhan, yang membicarakan tentang faktor-faktor yang ad didalam diri individu yang menyebabkan mereka melakukan tindakan tertentu. Beberapa tokoh yang mempelajari kelompok ini adalah Maslow, Mc. Gregor, Herzberg, Athinson dan Mc. Cleland. Mereka ingin mengetahui mengapa seseorang melakukan suatu tindakan, dan kebutuhan apa saja yang ingin mereka puasi.
2. Teori Prose, mengemukakan tentang bagaimana dan berdasrkan bertujuan apa seorang individu itu termotivasi. Yang penting adalah harapan akan imbalan yang mendorong mereka berbuat sesuatu: faktor lain ialah pilihan seseorang terhadap penghasilan yang diharapkan diperoleh yang menentukan perilaku seseorang. Beberapa tokoh yang masuk kelompok ini adalah Victor Vroom, Adams dan Locke.
3. Teori Penguatan, membicarakan tentang bagaimana akibat tindakan masa lalu mempengaruhi tindakan yang akan datang; semacam prose mempelajari atau belajar dari pengalaman dengan pandangan tindakan tertentu akan menghasilkan sesuatu yang baik; tindakan yang lain hasilnya buruk. B.F. Skinner mengemukakan para manajer sering menggunakan konsep penguatan ini untuk mengarahkan perilaku, baik itu penguat positif maupun penguatan negatif.

Tugas

Misalnya anda sebagai calon konsumen beberapa produk/jasa dibawah ini, diminta menjawab survey sederhana mengenai apa motivasi/harapan anda membeli atau mengikutinya. Jawaban singkat dan cukup 2 (dua) jawaban saja dari setiap pertanyaan .
1. Apa yang anda harapkan dari produk sepatu yang anda beli ?
a. .........................
b. .........................
2. Apa yang anda harapakan dari produk makanan yang anda beli ?
a. .........................
b. .........................
3. Apa yang anda harapkan dari jasa Lembaga Pendidikan yang anda masuki ?
a. .........................
b. .........................
4. Apa yang anda harapkan dari sebuah jasa kesehatan/klink yang anda masuki ?
a. .........................
b. .........................
5. Apa yang anda harapkan dari perusahaan agen periklanan yang anda ajak kerjasama ?
a. .........................
b. .........................

Ok ini sedikit tentang motif Membeli Konsumen semoga dapat bermanfaat bagi anda

Perilaku & Motivasi Konsumen

Pengantar

Para konsumen sebagai raja yang perlu dilayani dan anda perlu mengetahui kehendaknya. Untuk memahami hakiki pemasaran, para pemasar perlu memahami perilaku pembeli (Buyer Behavior) secara mendalam.

Pasar tidak pernah homogen secara total, tetapi terdiri banyak segmen yang berbeda-beda (heterogen). Pemasar perlu mencari motivasi pembeli, mengapa mereka bertingkah laku menurut pola beli tertentu. Ini penting agar strategi dan program pemasaran dapat diterapkan sesuai sasaran yang direncanakan secara efektif dan effisien.

Banyak riset konsumen dilakukan untuk mengetahui hubungan rancangan pemasaran yang diorganisasi dengan tanggapan atau reaksi konsumen. Para ahli pemasaran selalu menciptakan beberapa teori dan model tentang perilaku beli konsumen mulai dari yang sederhana sampai yang kompleks. Seni pemasaran yang effektif adalah bagaimana menciptakan kepuasan pelanggan. Keberhasilan atau kegagalan pemasaran banyak tergantung kepada reaksi pelanggan yang dinyatakan dalam bentuk pola-pola pembelian. Semakin banyak pengetahuan anda tentang perilaku dan motivasi konsumen, semakin besar pula kemungkinan anda berhasil dalam menjalankan program pemasaran.

Perilaku Pasar Konsumen

Pasar konsumen adalah orang-orang dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk keperluan konsumsi pribadinya. Perilaku pasar konsumen sangat dipergaruhi oleh lingkungan luarnya maupun lingkungan dalamnya. Lingkungan luar meliputi lingkungan kebudayaan atau kultur, lingkungan masyarakat atau lingkungan sosial. Lingkungan dalam meliputi lingkunngan pribadi dan lingkungan psikologi.

Siklus Kehidupan Keluarga

Siklus kehidupan keluarga adalah tahap-tahap perkembanganpribadi dan keluarga dalam menempuh kehidupan. Setiap tahap dalam siklus keluarga mempunyai pola pengeluaran yang berbeda-beda pula.

1. Tahap Bujangan : muda, sendirian, tidak tinggal dirumah.
2. Sepasang Penganten Baru : muda dan belum mempunyai anak.
3. Sarang Penuh I : suami-istri masih muda, dengan anak dibawah 6 tahun.
4. Sarang Penuh II : suami-istri masih mudah, dengan anak berumur 6 tahun tau lebih.
5. Sarang Penuh III : suami-istri dengan anak yang sudah besar.
6. Sarang Kosong I : suami-istri, anak-anak sudah tidak ada yang tinggal bersama mereka, karyawan senior.
7. Sarang Kosong II : suami-istri, anak-anak sudah tidak ada yang tinggal bersama mereka, pensiun
8. Seorang diri sebagai janda atau duda.

Motivasi Konsumen Dan Pengaruh Kelompok

Para ahli telah mengembangkan beberapa teori perilaku dan motivasi konsumen, diantara yang terkenal adalah : Teori klasik, teori stimulus-response, teori psikoanalitis dan teori gestal.

Telah diyakini bahwa tujuan konsumen membeli adalah usaha untuk memuaskan berbagai macam kebutuhannya. Maslow dalam teori hiraki kebutuhannya mengemukakan bahwa perilaku seorang sangat dipengaruhi oleh usaha dirinya untuk memenuhi kebutuhan yang belum tercapai. Kebutuhan manusia terdiri dari 5(lima tingkat, yaitu kebutuhan fisiologis atau faali, kebutuhan aman dan selamat, kebutuhab kasih sayang, kebutuhab penghargaan, kebutuhan realisasi diri atau penampilan diri.

Para ahli sosiologi menganggap pemasaran sebagai kegiatan-kegiatan orang yang dimotivasi oelh tekanan kelompok maupun oleh keinginan-keinginan individu. Beberapa macam kelompok yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen untuk membeli antara lain keluarga, kelas sosial, perkumpulan, teman bisnis, teman sekolah dsb. Individu yang berinteraksi dalam kelompok secara teratur akan menimbulkan pengaruh yang kuat atas perilakunya. Mereka perlu menyesuaikan diri (minimal secara parsial) dengan standard-standard perilaku kelompok agar diterima sebagai anggotanya. Makin erat hubungan individu dengan kelompok makin besar pula pengaruh kelompok terhadap perilaku para anggotanya.

Pada dasarnya manusia diciptakan sama, namun dalam perjalanan hidupnya didalam masyarakat terbentuk kelas-kelas sosial. Kelas sosial mempunyai beberapa ciri yaitu orang yang berada dalam kelas sosial tertentu cenderung berperilaku sesuia kelasnya. Kelas sosial dinyatakan dengan berbagai variabel seperti jabatan, pendapatan, karyawan, pendidikan dan nilai. Dalam masa kehidupannya seseorang bisa berpindah dari satu kelas kelas sosial lainnya apakah kelas atas,kelas menengah maupun kelas bawah.

Dalam mengembangkan strategi pemasaran, para pemasaran harus meneliti hubungan antara produk mereka dengan gaya hidup kelompok pelanggan. gaya hidup adalah pola hidup seseorang dalam kehidupan sehari-hari yang dinyatakan dalam aktivitas, minat, pendapat serta aspek-aspek demografik tertentu.

Klasifikasi kelompok-kelompok konsumen dalam penggunaan produk baru atau jasa baru terbagi dalam beberapa tahap seperti dikemukakkan hasil studi prose difusi. Mereka terbagi menjadi para inovator, pemakai permulaan, mayoritas permulaan, mayoritas lambat dan mereka yang terlambat. Para inovator merupakan kelompok usia muda yang memiliki status sosial dan kekayaan. Mereka sebagai kelompok elit yang mempunyai kontak profesional bisnis dan pribadi diluar lingkungan sosial mereka.

Pola Beli Konsumen Dan Harapannya

Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi pola beli konsumen antara lain sebagai berikut :

1. Citra/image toko dan sudah terkenal.
2. Menjual dengan harga relatif murah.
3. Barang yang dijual bermutu/bergaransi.
4. Lokasi strategis dan mudah dicapai.
5. Persediaan barang bervariasi dan banyak pilihan.
6. Suasana toko bersih, menarik serta menyenangkan.
7. Bisa belanja dengan kredit dan ada pengantaran.
8. Tempat parkir luas dan aman.
9. Servis wiraniaga sopan dan ramah.
10. Etalase/pajangan barang rapi dan menarik.

Proses Pengambilan Keputusan Membeli

Dalam kehidupan sehari-hari banyak konsumen yang memperlihatkan pola beli yang aneh dan tidak rasional. Pembeli semacam ini banyak dipengaruhi oleh faktor psikologi. Jadi setiap usaha pembelian dari seorang konsumen belum tentu diawali oleh penentuan kebutuhannya terlebih dahulu. Ditinjau dari prose pengambilan keputusan untuk membeli, konsumen dapat dibedakan jenisnya yaitu pembeli yang berhati-hati (Deliberate Buyer) maupun pembeli yang mudah terpengaruh (Impulsive Buyer). Perilaku konsumen dapat dipandang sebagai suatu proses pengambilan keputusan yang meliputi 6 tahap, yaitu :

1. Mengenali kebutuhan dan keinginan,
2. Menilai sumber-sumber,
3. Menetapkan tujuan pembeli,
4. Pengidentifikasi alternatif pembelian,
5. Keputusan membeli, dan
6. Perilaku purna beli.

Pemasaran perlu memahami perbedaan peranan yang mungkin dimainkan kelompok konsumen dalam mengambil keputusan membeli. Peranan itu dapat sebagai : pengambilan inisiatif(Initiator), pembeli pengaruh (Influencer), pengambil keputusan (Decider), pembeli (Buyer), dan pemakai (User).

Profil dan Model Perilaku Konsumen

Program pemasaran dan penjualan yang dikembangkan harus dapat memenuhi dan sesui kepribadian calon pembeli. Ada beberapa profil pembeli yang dapat kita antisipasi dalam melayaninya. Profil pembeli tersebut diantaranya sebagi berikut :

1. Para pembeli "Tdak Sabar"(High Gear Customers).
2. Pembeli "Lamban" (Low Gear Customers).
3. Pemebli "Desisif" (Decisive Customers).
4. Pemebli yang "Ragu Ragu" (Indecisive Customers).
5. Pembeli yang "Mudah Bergaul" (Sociable Customers).

Ada enam pertanyaan penting yang harus anda ingat dan carikan jawabannya sehubungan dengan pasar yang mencakup pemebli atau pembeli potensial, yaitu :

1. Apa yang mereka beli ?
2. Mengapa mereka membeli ?
3. Siapa yang membeli ?
4. Bagaimana mereka membeli ?
5. Berapa mereka membeli ?
6. Dimana mereka membeli ?

Studi tentang perilaku konsumen melalui bidang psikologi sosial banyak membantu para pemasar dalam mempelajari serta mengembangkan model-model analisisnya. Model yang terkenal adalah :

1. Model Mc Cileland, yang menekankan tentang motivasi berprestasi,
2. Model Goffman yang menekankan pada teori peranan (Role Theory),
3. Model dari Festinger yang dikenal dengan teori disonans kognitif,
4. Model Riesman yang berpendapat bahwa manusia dapat dikelompokkan kedalam tiga tipe watak sosial, yaitu tradition-direction, inner-direction, dan Other-direction.

Reaksi dan tingkah laku pelanggan perlu terus diperhatikan oleh pemasar, dan melayaninya secara profesional berdasarkan karakter pelanggan dan situasi yang dihadapinya. banyak alat, konsep dan ketrampilan yang bisa digunakan memahami tipe-tipe pelanggan.